站內(nèi)廣告的效果是立竿見影的。

一款表現(xiàn)優(yōu)秀的商品，只要投放了站內(nèi)廣告其訂單數(shù)量必然會(huì)增加，而一款正在投放廣告的商品，如果將廣告停止，訂單數(shù)量就會(huì)大幅減少，排名也會(huì)大幅下降。

廣告的作用有目共睹，但效果如何卻會(huì)因不同賣家的不同策略而千差萬別。

下面匯總了一些經(jīng)常被賣家詢問的問題問題一:低價(jià)商品如何進(jìn)行廣告投放?在當(dāng)前亞馬遜平臺(tái)競爭越來越激烈的情況下，廣告的競價(jià)普遍上漲，低價(jià)商品的利潤少，從投入產(chǎn)出比的角度看，低價(jià)商品投放廣告很難帶來利潤，不適合投放廣告。

有時(shí)投放站內(nèi)廣告的目的不完全是為了獲得利潤，在運(yùn)營的不同階段，會(huì)有不同的需求，比如需要獲得更多的訂單以便推高商品的 BSR 排名，那么投放一定量的站內(nèi)廣告就是必要的。

因此，對(duì)于低價(jià)商品的廣告投放策略，我們要注意兩個(gè)方面。

如果是為了獲取訂單，推高商品的 BSR 排名，則可以適量投放廣告，此種投放可以暫時(shí)不關(guān)注投入產(chǎn)出比，只關(guān)注廣告所產(chǎn)生的訂單數(shù)量和訂單轉(zhuǎn)化率。

本書后文講到的螺旋式爆款打造法第一階段的廣告投放目的就在于此。

隨著商品排名的上升，自然流量達(dá)到一定的量，但是自然流量有限，而商品的 BSR 排名尚未達(dá)到自己期望的名次，此時(shí)就可以投放廣告。

這時(shí)投放廣告要把握其在總流量中的占比，不能太高，如果廣告流量大于自然流量，訂單依賴廣告流量，成本高是一方面，另一方面會(huì)破壞流量平衡，一旦廣告暫停，就會(huì)導(dǎo)致商品流量大幅減少、權(quán)重大幅下降，破壞正常的運(yùn)營節(jié)奏。

問題二:在廣告投放的過程中，理想的 ACOS 數(shù)值應(yīng)該是多少呢?關(guān)于ACOS 數(shù)值，很多人總是希望越小越好，但脫離實(shí)際運(yùn)營，希望ACOS 數(shù)值越小越好不過是海市蜃樓的幻覺。

從實(shí)際運(yùn)營的角度來說，ACOS 數(shù)值有幾個(gè)參照值。

。

ACOS 數(shù)值小于商品毛利率。

如果不考慮可能發(fā)生的退貨，此時(shí)的廣告投入產(chǎn)出比是劃算的，投放廣告是賺錢的，值得持續(xù)投放。

ACOS 數(shù)值等于商品毛利率。

在這種情況下，表面上看投放廣告沒有為運(yùn)營帶來利潤，但如果將廣告訂單、自然訂單和總訂單數(shù)量進(jìn)行對(duì)比，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，在廣告投放前后的訂單數(shù)量對(duì)比中，總訂單數(shù)量減去廣告訂單數(shù)量所得出的結(jié)果極有可能大于廣告投放之前的自然訂單數(shù)量，即隨著廣告的投放產(chǎn)生了一部分訂單之后，自然流量的訂單數(shù)量也增加了，這是廣告所帶來的加持作用。

所以，如果廣告 ACOS 數(shù)值正好等于毛利率，在筆者看來，這個(gè)廣告也是值得持續(xù)投放的。

ACOS 數(shù)值大于商品毛利率。

如果高出的數(shù)值不大，總金額在可接受范圍之內(nèi)，那么這樣的廣告自然也是不需要擔(dān)憂的。

但如果 ACOS 數(shù)值太高，且經(jīng)過一段時(shí)間的廣告優(yōu)化，ACOS 數(shù)值沒有得到有效降低，此時(shí)就有必要將廣告暫停，從商品優(yōu)化、市場分析等角度去找原因，然后制定出有針對(duì)性的投放策略。

問題三:什么樣的商品有必要投放站內(nèi)廣告?站內(nèi)廣告是運(yùn)營的一部分，但不是所有的商品都應(yīng)該投放廣告，也不是所有的商品都值得投放廣告，在商品的選擇上，要參考以下幾點(diǎn)。

·商品單價(jià)太低，要謹(jǐn)慎投放廣告。

廣告投放要聚焦，避免平均投放，要把廣告預(yù)算放在重點(diǎn)打造的商品上。

如果同一系列有多款商品，要精選最符合大眾審美的那一款進(jìn)行投放;如果一個(gè)變體商品中有多個(gè)子體，也要選擇最符合大眾審美的子體進(jìn)行投放。

對(duì)于長期投入產(chǎn)出比不劃算、經(jīng)過各種優(yōu)化依然達(dá)不到預(yù)期銷量的商品，要暫停廣告投放。

在判定不了造成損失的原因時(shí)，不盲目行動(dòng)就是正確的運(yùn)營策略。

問題四:我的商品投放了站內(nèi)廣告，但是不出單，是什么原因呢?廣告投放的效果是為商品帶來獨(dú)立于自然流量之外的訂單，如果商品投放了站內(nèi)廣告，卻依然不出單，就需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行思考。

廣告數(shù)據(jù)太少，投放時(shí)間太短。

如果廣告剛開啟不久，點(diǎn)擊次數(shù)很少，在這種情況下，即便沒有產(chǎn)生訂單，也不應(yīng)該焦躁，數(shù)據(jù)量足夠多是產(chǎn)生訂單的基礎(chǔ)。

所以，要么耐心觀察，要么提高競價(jià)來獲取更多點(diǎn)擊，再觀察效果。

商品優(yōu)化不到位，導(dǎo)致系統(tǒng)識(shí)別不到、系統(tǒng)判定不精準(zhǔn)、匹配不到合適的展示位置等。

在這種情況下，廣告效果必然較差，此時(shí)需要對(duì)商品進(jìn)行調(diào)整包括優(yōu)化商品的類目、標(biāo)題中的關(guān)鍵詞、主圖等細(xì)節(jié)。

商品售價(jià)高、評(píng)價(jià)數(shù)量少、星級(jí)差。

運(yùn)營中要注意培養(yǎng)橫向?qū)Ρ人季S，要把e自己的商品和競品做對(duì)比，在商品表現(xiàn)出色的基礎(chǔ)上，商品售價(jià)有競爭力、商品評(píng)價(jià)足夠好，廣告的轉(zhuǎn)化率才會(huì)高。

問題五:在廣告投放的過程中應(yīng)該如何進(jìn)行廣告優(yōu)化呢?只有在廣告投放的過程中對(duì)廣告進(jìn)行優(yōu)化，廣告的效果才可能日趨更好。

廣告投放過程中基于廣告數(shù)據(jù)分析的優(yōu)化包括3 個(gè)方面。

通過廣告數(shù)據(jù)反向調(diào)整廣告競價(jià)和預(yù)算。

圍繞曝光量、點(diǎn)擊量、訂單量和ACOS 數(shù)值4個(gè)核心變量進(jìn)行廣告調(diào)整。

如果曝光量少，就適當(dāng)提高廣告競價(jià);如果曝光量足夠多而點(diǎn)擊量不多，就進(jìn)行商品優(yōu)化;如果點(diǎn)擊量多而訂單數(shù)量少，就要思考是否因?yàn)閱蝺r(jià)高而沒有競爭力，或者商品頁面展示得不夠出色，沒有激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望等。

最后，賣家還需要基于前面 3個(gè)變量的梳理和優(yōu)化，讓 ACOS 數(shù)值盡可能回歸到合理區(qū)間。

基于廣告數(shù)據(jù)報(bào)表基礎(chǔ)上的關(guān)鍵詞篩選和新廣告計(jì)劃。

在廣告運(yùn)行的過程中賣家要通過廣告數(shù)據(jù)分析，將高曝光量、高點(diǎn)擊率、高轉(zhuǎn)化率的“三高”關(guān)鍵詞進(jìn)行匯總，將其添加到手動(dòng)型廣告計(jì)劃中，或者單獨(dú)創(chuàng)建新的廣告計(jì)劃,以便將這些關(guān)鍵詞的廣告功效最大化。

基于廣告數(shù)據(jù)的反向商品優(yōu)化。

對(duì)于前面提到的“三高”關(guān)鍵詞，賣家有必要將其和自己的商品詳情內(nèi)容做對(duì)比，對(duì)于沒有在商品詳情中體現(xiàn)出來的關(guān)鍵詞，有必要在后期優(yōu)化時(shí)添加到商品詳情中，以此來增加這些關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分，從而增加曝光量、降低廣告成本。

問題六:在廣告投放的過程中如何防范惡意點(diǎn)擊?一般來說，亞馬遜系統(tǒng)有自己的糾錯(cuò)機(jī)制，如果系統(tǒng)檢測到大批量的惡意點(diǎn)擊，平臺(tái)就會(huì)將這些點(diǎn)擊所產(chǎn)生的費(fèi)用返還給賣家。

有時(shí)，也會(huì)有一些惡意點(diǎn)擊不能被系統(tǒng)識(shí)別到，最典型的就是競爭同行做市場調(diào)研時(shí)非惡意的但不能帶來轉(zhuǎn)化的點(diǎn)擊，如何預(yù)防這部分點(diǎn)擊呢?最有效的方式就是分時(shí)段調(diào)整廣告競價(jià)。

具體來說，就是在非銷售高峰時(shí)段將廣告競價(jià)降低，這樣一來，廣告位置會(huì)隨著競價(jià)的降低而排在后面，可以減少廣告被競爭對(duì)手點(diǎn)擊的次數(shù);在消費(fèi)高峰來臨前,將廣告競價(jià)調(diào)高至預(yù)期出價(jià)，這樣可以讓廣告展示在靠前的位置，增加商品在真實(shí)消費(fèi)者面前的曝光量，以此來獲得更多的訂單。

賣家需要注意的是，廣告的運(yùn)營技巧還有很多,需要在運(yùn)營中不斷歸納總結(jié)，然后在下一次操作中實(shí)踐驗(yàn)證。