很多賣家一番辛苦運(yùn)營(yíng)，最終核算時(shí)卻發(fā)現(xiàn)自己根本沒賺錢。

為什么明明覺得賺錢的生意到最后不賺錢呢? 從下面的分析中也許可以得到答案。

1.分倉與合倉假設(shè)現(xiàn)在有一批貨要發(fā)，每次生成 FBA 發(fā)貨計(jì)劃時(shí)，總是被系統(tǒng)自動(dòng)分配到三個(gè)不同的倉，該怎么處理呢?如果選擇亞馬遜系統(tǒng)默認(rèn)的分倉模式，單票件的重量都不重，運(yùn)費(fèi)單價(jià)會(huì)很貴:如果采用海運(yùn)發(fā)貨，原本的一個(gè)貨柜被拆分成三票件，收貨地址也差異很大，這時(shí)頭程物流成本就會(huì)貴很多如果選擇合倉呢?在后臺(tái)設(shè)置合倉，再創(chuàng)建發(fā)貨計(jì)劃，確實(shí)成為一票件，但亞馬遜系統(tǒng)會(huì)根據(jù)實(shí)際發(fā)貨的數(shù)量、重量、尺寸等收取合倉費(fèi)。

對(duì)于賣家來說，遇到這種情況，正確的做法應(yīng)該是，核算分倉后的頭程物流費(fèi)用和合倉需要支付給亞馬遜的費(fèi)用，相比之后，選擇費(fèi)用低的方式發(fā)貨。

2.廣告成本與虧損額度有些賣家運(yùn)營(yíng)就靠做廣告，其結(jié)果是，訂單雖然有了，但廣告費(fèi)用長(zhǎng)期居高不下.核算下來，不僅沒有利潤(rùn)，甚至還虧損了。

運(yùn)營(yíng)中遇到這種情況該怎么辦?很簡(jiǎn)單。

作為賣家，我們要記住一點(diǎn) :運(yùn)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，要以盈利為目標(biāo),因此，訂單上有利潤(rùn)但利潤(rùn)抵不住廣告成本，這樣的運(yùn)營(yíng)方式不值得提倡。

在廣告成本和虧損額度(盈利額度) 這兩個(gè)變量上，我們要求得一種平衡，就是廣告成本合適、可控，而虧損最少(盈利更高)。

為了達(dá)到這種平衡，我們就必須將價(jià)格對(duì)銷售刺激的敏感性考慮在內(nèi)。

例如,假設(shè)現(xiàn)在每天的廣告支出是 100 美元,廣告能夠帶來 20 個(gè)訂單,也就是說，5 美元的廣告成本才能帶來一個(gè)訂單。

如果對(duì)這種狀況不滿意，那就要換一個(gè)角度來思考:如果將商品的單價(jià)降低5美元，是否會(huì)因?yàn)閮r(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力而多產(chǎn)生 20 個(gè)以上的訂單?帶著這樣的思考去做測(cè)試，如果測(cè)試結(jié)果驗(yàn)證確實(shí)可以達(dá)到甚至超過這樣的效果，那就應(yīng)該優(yōu)先考慮降價(jià)而非固守廣告。

3.單品盈利/利潤(rùn)率與利潤(rùn)總額總有賣家津津樂道于自己的某款商品有多么高的利潤(rùn)率(利潤(rùn)額)，他們?cè)谧非髥纹防麧?rùn)率的同時(shí)，訂單數(shù)量卻不多。

面對(duì)生活，知足常樂是一種很好的生活態(tài)度，但在運(yùn)營(yíng)上，只滿足于現(xiàn)狀，尤其是還沒有沖到類目排名靠前的位置、沒有站在金字塔頂端時(shí)就沾沾自喜，也不做進(jìn)一步的改進(jìn)，那絕對(duì)不是一種好的運(yùn)營(yíng)態(tài)度。

為什么這么說呢?對(duì)于亞馬遜賣家來說，有兩個(gè)方面需要考慮 :(1) 相比單品利潤(rùn)率，利潤(rùn)總額更重要，即便單品利潤(rùn)率低一點(diǎn)，如果能夠賣出更多數(shù)量的商品，就可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額更多，那么就值得去做 ;(2) 市場(chǎng)占有率多一點(diǎn)對(duì)于賣家來說很重要，亞馬遜賣家是在存量市場(chǎng)里面分“蛋糕”，如果滿足于很小的市場(chǎng)占有率，就意味著把更大的市場(chǎng)份額讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)者恒強(qiáng)、強(qiáng)者更強(qiáng)，會(huì)一步步占有更多的市場(chǎng)份額，等回過神來，自己可能已經(jīng)被邊緣化了，不努力推動(dòng)運(yùn)營(yíng)發(fā)展，最后的結(jié)果可能就是沒有自己的一席之地了。

所以，在運(yùn)營(yíng)上，正確的做法應(yīng)該是，既要看單品利潤(rùn)率，又要盯緊利潤(rùn)總額和市場(chǎng)占有率，在關(guān)注它們的同時(shí)，利潤(rùn)總額和市場(chǎng)占有率優(yōu)先于單品利潤(rùn)率。

4.虧本甩賣與棄置清貨在店鋪運(yùn)營(yíng)過程中，總有那么一兩款商品賣不動(dòng)、賣不好，當(dāng)一款商品銷量不好而 FBA 庫存很多時(shí)，往往會(huì) :(1) 占?jí)嘿Y金 :(2) 導(dǎo)致賣家心情焦慮:(3) 需支付FBA 長(zhǎng)期倉儲(chǔ)費(fèi):(4)賬號(hào)下的 FBA 庫存績(jī)效分值下降，如果分值過低，就可能無法創(chuàng)建新的補(bǔ)貨計(jì)劃。

面對(duì)滯銷品，很多賣家經(jīng)常會(huì)采取虧本甩賣的方式來處理。

滯銷的商品已經(jīng)屬于沉沒成本，低價(jià)甩賣或虧本甩賣都無可厚非，畢竟不這么做，可能還會(huì)侵蝕掉下-個(gè)機(jī)會(huì)成本。

但在甩賣清貨前，我們必須算清楚一筆賬，即甩賣回收的金額是否是正的，如果甩賣回收的金額還抵不上需要支付給亞馬遜的費(fèi)用 (FBA 費(fèi)用、傭金等)，那還不如選擇創(chuàng)建 FBA 移除訂單棄置了事，既省時(shí)，又省事，還可以節(jié)省一點(diǎn)成本。

至于棄置的費(fèi)率，需要在賣家中心后臺(tái)查看。

5.銷售額與回款額有些團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人只盯著團(tuán)隊(duì)的銷售額，只要銷售額高就開心，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)實(shí)際收到的回款并不多，甚至不夠下一步的周轉(zhuǎn)費(fèi)用，原因在于雖然銷售額很高，但廣告投入大、FBA 庫存費(fèi)用多、退款率高，這些抵消了一部分銷售額;還有一些公司，給運(yùn)營(yíng)人員核算業(yè)績(jī)提成時(shí)以銷售額作為核算基數(shù)，最后發(fā)現(xiàn)賬號(hào)已經(jīng)虧損了,但運(yùn)營(yíng)人員還拿著很高的提成。

運(yùn)營(yíng)亞馬遜店鋪，我們必須區(qū)分清楚銷售額和回款額。

我們看到的銷售額中有很多尚未抵扣的費(fèi)用，比如廣告費(fèi)、FBA 庫存費(fèi)、退款、平臺(tái)銷售傭金等，這些會(huì)消耗掉銷售額的一部分，如果是單價(jià)低的商品，這些費(fèi)用占比會(huì)更高。

為了能夠核算清楚，筆者建議關(guān)注回款額，即亞馬遜放款至賣家收款賬號(hào)中的金額。

以回款額為參考，減去采購成本、物流費(fèi)用等，剩下的是正還是負(fù)，才能說明是盈利還是虧損。

運(yùn)營(yíng)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，如果我們不能以全局的視角去核算，就會(huì)“只見樹木，不見森林”，只顧著欣賞某一棵樹很美，卻可能忽視了森林已經(jīng)起火。

賣家要對(duì)各種變量做認(rèn)真的核算和比對(duì)，將優(yōu)劣方案都呈現(xiàn)出來，這樣就可以節(jié)省一些成本，或者多賺一些利潤(rùn)。

賺錢對(duì)誰來說都不容易，希望賣家理性一點(diǎn)，多算算賬。