經(jīng)常有賣(mài)家這樣詢問(wèn):“我的 BSR 排名從1萬(wàn)名掉到2萬(wàn)名，我該怎么辦?”“我的商品排名在2萬(wàn)名左右，每天出一兩單，是放棄，還是繼續(xù)打造呢?”在日常運(yùn)營(yíng)中，小類(lèi)目排名比大類(lèi)目排名更值得關(guān)注我們先來(lái)理一理這幾個(gè)概念。

BSR 是 Best Sellers Rank 的縮寫(xiě)，是亞馬遜系統(tǒng)對(duì)各個(gè)商品在一段時(shí)間內(nèi) (按小時(shí)更新)的銷(xiāo)量所進(jìn)行的排名，BSR 排名的主要依據(jù)是最近一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)量。

但在亞馬遜 A9算法下，銷(xiāo)量又不是唯一因素。

比如，兩位賣(mài)家在同一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)量和訂單數(shù)量完全相同，這時(shí)商品的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、評(píng)價(jià)數(shù)量和星級(jí)、商品的轉(zhuǎn)化率等都會(huì)被匯總進(jìn)來(lái)，一起影響著商品的 BSR 排名。

另外，如果一款商品的銷(xiāo)量是正常的分散型訂單，每個(gè)訂單只銷(xiāo)售一兩個(gè)，而另一款商品的銷(xiāo)量是批量訂單，比如某位買(mǎi)家一次性購(gòu)買(mǎi) 100 件，這種情況下，分散型購(gòu)買(mǎi)的商品即便總銷(xiāo)量少，BSR排名也可能更靠前。

大類(lèi)目排名和小類(lèi)目排名是什么關(guān)系呢?打開(kāi)任何一款有銷(xiāo)量的商品，系統(tǒng)一般都會(huì)為其統(tǒng)計(jì)出兩個(gè) BSR 排名。

展示在 See Top 100 處的排名屬于一級(jí)類(lèi)目下的 BSR 排名，我們通常將其稱作大類(lèi)目排名，而下面細(xì)分類(lèi)目節(jié)點(diǎn)的 BSR 排名被稱為小類(lèi)目排名。

在本節(jié)開(kāi)頭舉例的賣(mài)家詢問(wèn)中所說(shuō)的排名 2 萬(wàn)名，就是指大類(lèi)目排名。

為什么要強(qiáng)調(diào)從運(yùn)營(yíng)的層面上來(lái)說(shuō)，關(guān)注小類(lèi)目排名比關(guān)注大類(lèi)目排名更有意義呢?原因在于，對(duì)于每位賣(mài)家來(lái)說(shuō)，我們的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是在一個(gè)存量市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng),比如我賣(mài)的是筷子，你賣(mài)的也是筷子，我們面對(duì)同一個(gè)消費(fèi)群體，才會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系這種競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)上，就是看誰(shuí)的小類(lèi)目排名更靠前。

而一個(gè)賣(mài)筷子的賣(mài)家和一個(gè)賣(mài)高壓鍋的賣(mài)家，因?yàn)樯唐范紝儆趶N房用品，所以他們會(huì)在廚房用品這個(gè)一級(jí)類(lèi)目下?lián)碛懈髯缘拇箢?lèi)目排名。

但買(mǎi)筷子的消費(fèi)者當(dāng)下未必需要高壓鍋，如果筷子的市場(chǎng)整體需求大，筷子的大類(lèi)目排名就可能遙遙領(lǐng)先于高壓鍋的大類(lèi)目排名。

從這個(gè)意義上說(shuō)，大類(lèi)目排名對(duì)于運(yùn)營(yíng)策略的規(guī)劃和調(diào)整并沒(méi)有太大的參考價(jià)值，如果過(guò)度關(guān)注，反而可能因?yàn)槟硞€(gè)時(shí)段大類(lèi)目排名變動(dòng)幅度過(guò)大影響運(yùn)營(yíng)的心態(tài)，造成運(yùn)營(yíng)上的誤判，平添了更多的焦慮。

當(dāng)認(rèn)識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)是在存量市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)識(shí)到作為一位賣(mài)筷子的賣(mài)家，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只是另外那些賣(mài)筷子的賣(mài)家時(shí)，我們就應(yīng)該將注意力放在小類(lèi)目排名分析和小類(lèi)目排名列表中的競(jìng)品分析上了。

要想做好運(yùn)營(yíng)，不必打造絕對(duì)完美的商品，畢竟我們也沒(méi)有辦法界定什么是完美的商品，但你的商品至少要比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品表現(xiàn)得更好，包括商品詳情.價(jià)格、評(píng)價(jià)等，這才是我們運(yùn)營(yíng)中要評(píng)估的重點(diǎn)。

而要做好這些分析和評(píng)估，就需要從小類(lèi)目排名下手。

對(duì)小類(lèi)目排名的關(guān)注有利于我們做競(jìng)品分析，那么大類(lèi)目排名是不是對(duì)賣(mài)家就沒(méi)有任何意義呢?當(dāng)然不是。

對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面思考大類(lèi)目排名。

在選品階段，如果一款商品的大類(lèi)目排名比較靠前，就說(shuō)明該商品的銷(xiāo)量多市場(chǎng)容量大，可發(fā)展的空間也足夠大。

在選品對(duì)比時(shí)，如果同一個(gè)大類(lèi)目下的兩款商品都是小類(lèi)目的熱賣(mài)商品，那么大類(lèi)目靠前的商品市場(chǎng)容量更大。

在運(yùn)營(yíng)中，如果發(fā)現(xiàn)自己的商品銷(xiāo)量下滑但小類(lèi)目排名沒(méi)有變化，同時(shí)其在大類(lèi)目下的排名明顯下降，那么說(shuō)明該商品進(jìn)入淡季，反之亦然。

基于上述分析，清楚了大類(lèi)目排名和小類(lèi)目排名的關(guān)系后，在運(yùn)營(yíng)中可以參考大類(lèi)目排名來(lái)評(píng)估市場(chǎng)容量，參考小類(lèi)目排名來(lái)瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而達(dá)到有針對(duì)性地制訂和調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略的目的。

只有這樣，運(yùn)營(yíng)才能做到得心應(yīng)手。