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跨境電商流量利器：關(guān)鍵字廣告

Zalando鞋履閣跨境百科2023-07-0416480

關(guān)鍵字廣告，是一個(gè)平臺(tái)發(fā)展到成熟階段的必然產(chǎn)物。

Shopee平臺(tái)于2017年年底成立，2019年推出廣告后臺(tái)，標(biāo)志著平臺(tái)的日均流量已經(jīng)足夠大了。

總的來說，關(guān)鍵字廣告對(duì)初期的賣家只有一個(gè)作用，就是“加速店鋪成長(zhǎng)”，具體表現(xiàn)在6個(gè)方面，分別是吸引顧客進(jìn)店，促成購(gòu)買，漲粉，使用廣告提升自然出單率，幫助商品測(cè)圖、測(cè)款，使全店流量、銷量持續(xù)增長(zhǎng)。

想讓關(guān)鍵字廣告的投放有效果，必須熟悉買家的購(gòu)買決策路徑，并熟悉其中3個(gè)關(guān)鍵的數(shù)據(jù)指標(biāo):點(diǎn)擊率、加購(gòu)轉(zhuǎn)化率、成交轉(zhuǎn)化率。

買家的購(gòu)買決策路徑。

當(dāng)我們投放廣告的時(shí)候，買家通過廣告了解到我們廣告商品的主圖，只有當(dāng)商品的主圖吸引買家的時(shí)候，買家才會(huì)瀏覽商品，并會(huì)在這個(gè)過程中關(guān)注商品的價(jià)格、商品詳情、評(píng)論等。

如果商品符合買家的需求，買家會(huì)將商品放進(jìn)購(gòu)物車，同時(shí)也可能把其他相似的商品一同放進(jìn)購(gòu)物車，進(jìn)行對(duì)比，最后綜合價(jià)格、自身需求等因素，做出購(gòu)買決策。

在整個(gè)購(gòu)買決策的過程中，買家從看到廣告到進(jìn)入寶貝詳情頁，這時(shí)出現(xiàn)第一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo):點(diǎn)擊率:從寶貝詳情頁到購(gòu)物車，出現(xiàn)第二個(gè)關(guān)鍵指標(biāo):加購(gòu)轉(zhuǎn)化率;最后下單購(gòu)買，出現(xiàn)第三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo):成交轉(zhuǎn)化率。

我們需要數(shù)據(jù)的支撐，對(duì)指標(biāo)進(jìn)行合理量化，判斷關(guān)鍵字廣告投放得是否成功。

為了方便記憶，我們總結(jié)了4句口訣。

①看點(diǎn)擊數(shù)是否滿50。

這是一個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)，如果點(diǎn)擊數(shù)量沒有達(dá)到50次，說明樣本數(shù)量太少，會(huì)影響判斷。

一般來說，一個(gè)商品投放3天，能達(dá)到 50 次點(diǎn)擊量，這時(shí)測(cè)試出來的數(shù)據(jù)就是相對(duì)準(zhǔn)確的。

②看點(diǎn)擊率有沒有大于每個(gè)站點(diǎn)的平均值，以中國(guó)臺(tái)灣站為例，點(diǎn)擊率的平均值就是2.62%，商品的點(diǎn)擊率只有超過 2.62%，才能說明該商品基本符合市場(chǎng)需求。

但是我們不能將這個(gè)商品定義為爆品。

③根據(jù)買家購(gòu)物決策的路徑，賣家還必須借助后臺(tái)數(shù)據(jù)，看一下廣告商品在廣告周期內(nèi)加入購(gòu)物車轉(zhuǎn)化率是否大于10%~15%。

④有了點(diǎn)擊率、加購(gòu)轉(zhuǎn)化率，最后看商品的整體轉(zhuǎn)化率。

按照官方給出的各個(gè)站點(diǎn)轉(zhuǎn)化率表格，商品整體的轉(zhuǎn)化率均值都在2%附近浮動(dòng)。

點(diǎn)擊率反映的是商品主圖是否優(yōu)質(zhì)，加購(gòu)轉(zhuǎn)化率反映的是 Listing 是否優(yōu)質(zhì)。

點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的數(shù)字大小，一般有4種常見的情況。