想要做好站內(nèi)關(guān)鍵詞自然搜索流量的獲取和優(yōu)化，就必須了解買家從搜索關(guān)鍵詞一直到最后下單的全部流程。

只有了解了全部流程，才能知道如何優(yōu)化每一個(gè)細(xì)節(jié)，盡量把轉(zhuǎn)化率做到極致。

以Anker牌爆款充電寶產(chǎn)品為例，詳細(xì)剖析上面這3個(gè)轉(zhuǎn)化的全流程，同時(shí)幫助各位找到相應(yīng)的優(yōu)化點(diǎn)，提出具有可行性的優(yōu)化建議。

第一個(gè)轉(zhuǎn)化：從搜索到點(diǎn)擊第一個(gè)轉(zhuǎn)化就是從搜索到點(diǎn)擊的轉(zhuǎn)化過程，這里的轉(zhuǎn)化率為 6.54%，表明該產(chǎn)品的展現(xiàn)次數(shù)與被點(diǎn)擊數(shù)的一個(gè)比例關(guān)系，即有效點(diǎn)擊率 (Click Through Rate，CTR)。

有人會(huì)認(rèn)為CTR不到7%是不是太差了？其實(shí)不然，6.54%的CTR已經(jīng)是非常高的數(shù)值了，近乎行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)。

一般情況下，產(chǎn)品頁面的CTR 能達(dá)到2%就實(shí)屬不易。

這個(gè)轉(zhuǎn)化流程給了我們兩個(gè)重要的啟示：一方面我們要想盡辦法增大產(chǎn)品的曝光量，如果產(chǎn)品的曝光量不夠大，產(chǎn)品被點(diǎn)擊的次數(shù)就會(huì)少得可憐；另一方面需要不斷優(yōu)化CTR的數(shù)值，把現(xiàn)有的展現(xiàn)量利用起來。

我們先從增大展現(xiàn)量說起，增大展現(xiàn)量的工作和SEO工作是一樣的，就是盡可能地把產(chǎn)品的相關(guān)關(guān)鍵詞推到首頁。

想要提高單個(gè)關(guān)鍵詞的排名，就必須提高這個(gè)關(guān)鍵詞之于這個(gè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。

所以我們可以通過找海外朋友幫忙，或者通過站內(nèi)廣告等方式，在亞馬遜前臺(tái)搜索這個(gè)關(guān)鍵詞，翻頁找到對應(yīng)的產(chǎn)品然后購買，從而提高這個(gè)關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率，最終實(shí)現(xiàn)這個(gè)關(guān)鍵詞上首頁，獲取最大的展現(xiàn)量。

關(guān)鍵詞的排名高低決定了產(chǎn)品的最終展現(xiàn)量，所以隨時(shí)監(jiān)控ASIN下的每個(gè)關(guān)鍵詞的自然排名及變化趨勢，是亞馬遜運(yùn)營人員的一項(xiàng)日常基本工作。

我們需要隨時(shí)根據(jù)關(guān)鍵詞的自然排名情況來調(diào)整相應(yīng)的推廣運(yùn)營策略。

例如，排名下降了，我們就需要開始著手補(bǔ)單；再如，如果排名靠前且非常穩(wěn)定，我們就可以嘗試減少廣告的預(yù)算和補(bǔ)單的數(shù)量。

同時(shí)根據(jù)關(guān)鍵詞的排名變化，監(jiān)測評估推廣工作的質(zhì)量和效率。

很多新賣家剛開始是采取手動(dòng)的方式來查詢記錄的，一兩個(gè)產(chǎn)品還好，一旦產(chǎn)品數(shù)量一多，這就變成一項(xiàng)異常復(fù)雜煩瑣的工作了。

講完了增加展現(xiàn)量，我們再來看看CTR的數(shù)值是由什么決定的，以及如何能夠盡可能提高CTR數(shù)值。

一般來說，產(chǎn)品展現(xiàn)一次曝光在后臺(tái)我們稱為Impression(機(jī)器曝光)，Impression是一個(gè)關(guān)于機(jī)器曝光的概念，也就是說當(dāng)你搜索 Portable Charger時(shí)，產(chǎn)品確實(shí)展示在計(jì)算機(jī)屏幕上，這樣就算一次Impression，但是消費(fèi)者到底有沒有看見，Impression是不管的。

所以說同樣都是展現(xiàn)，首頁排名最后一個(gè)和首頁排名前三能一樣嗎？消費(fèi)者只會(huì)看到首頁排名前三的產(chǎn)品，卻會(huì)忽略首頁排名最后一個(gè)，所以說Impression只是一個(gè)關(guān)于機(jī)器曝光的概念，兩個(gè)產(chǎn)品在同樣Impression的情況下，CTR值是完全不一樣的。

我們案例產(chǎn)品的CTR數(shù)值遠(yuǎn)超行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和其他幾個(gè)核心關(guān)鍵詞的原因與在首頁排名第一或第二不無關(guān)系。

這里給了我們一個(gè)啟示：在推廣關(guān)鍵詞排名時(shí)，你努力把一個(gè)關(guān)鍵詞推到首頁前三，效果比把3 個(gè)關(guān)鍵詞僅僅推上首頁要好得多。

所以我們要學(xué)會(huì)優(yōu)化配置推廣資源和合理設(shè)定推廣目標(biāo)，這樣才能提高推廣ROI。

另外，除了關(guān)鍵詞首頁具體排名位置這個(gè)因素外，影響CTR 數(shù)值的因素還有產(chǎn)品圖片、標(biāo)題、Review的數(shù)量、星級、產(chǎn)品的價(jià)格，以及是否有折扣等。

第二個(gè)轉(zhuǎn)化：從點(diǎn)擊到加購第二個(gè)轉(zhuǎn)化流程是從點(diǎn)擊進(jìn)去產(chǎn)品詳情頁，到最后加入購物車的環(huán)節(jié)。

很多讀者看到這里可能會(huì)覺得多此一舉，直接按照點(diǎn)擊量和訂單量的比例就可以算出轉(zhuǎn)化率了，這么算還是太過于草率。

從點(diǎn)擊到加購的轉(zhuǎn)化率是 18.49%，從加購到最終購買的轉(zhuǎn)化率是45.93%。

我們往往容易忽略消費(fèi)者的一個(gè)重要習(xí)慣，就是面對心儀的產(chǎn)品相對于直接購買來說，消費(fèi)者更喜歡先加入購物車。

原因有很多種，例如，想等著全部選好一起買，或是先留著等發(fā)了工資以后再買，有時(shí)候甚至可能是一個(gè)習(xí)慣性加入購物車的行為。

關(guān)于這個(gè)環(huán)節(jié)我們想要優(yōu)化轉(zhuǎn)化率的要點(diǎn)應(yīng)該是在產(chǎn)品的詳情頁上下功夫，因?yàn)橐坏┵I家點(diǎn)擊了產(chǎn)品詳情頁，他們到底是會(huì)直接購買，是會(huì)加入購物車稍后購買，還是會(huì)直接點(diǎn)擊關(guān)聯(lián)欄目的產(chǎn)品從你這個(gè)頁面流失出去，歸根到底取決于你產(chǎn)品頁面的質(zhì)量。

我們需要重點(diǎn)關(guān)注和優(yōu)化以下5個(gè)要點(diǎn)：①產(chǎn)品的五點(diǎn)描述；②產(chǎn)品的Q&A問答版塊；③產(chǎn)品描述和A+頁面；④產(chǎn)品首頁評價(jià)里面是否有差評出現(xiàn)；⑤產(chǎn)品首頁里面是否有帶了開箱視頻的評價(jià)。

建議各位一定要重點(diǎn)關(guān)注上述5個(gè)要點(diǎn)，把以上5點(diǎn)做好了，一定能夠提高產(chǎn)品詳情頁面質(zhì)量，進(jìn)而提高轉(zhuǎn)化率。

第三個(gè)轉(zhuǎn)化：從加購到購買第三個(gè)轉(zhuǎn)化也是最后一個(gè)轉(zhuǎn)化流程，即從加入購物車到最終購買這個(gè)環(huán)節(jié)。

這個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率是3個(gè)轉(zhuǎn)化流程中最高的，買家不出意外都會(huì)購買購物車中的商品。

這個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)化點(diǎn)比較少，按照經(jīng)驗(yàn)來看最重要的就是要隨時(shí)保證產(chǎn)品頁面的高水準(zhǔn)，就算做不到比之前好，也不要比之前差。

因?yàn)橐恍┫M(fèi)者到了真正要購買的時(shí)候會(huì)再看一遍產(chǎn)品頁面。

如果這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品頁面較之前發(fā)生了變化，例如，首頁突然出現(xiàn)了幾個(gè)差評；Review的整體星級降了半顆星；Review 的數(shù)量突然少了很多；由FBA發(fā)貨變成自發(fā)貨等，這種前后不一致就會(huì)很大程度影響這一環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。