服裝類目產(chǎn)品的基礎(chǔ)信息體系繁雜，不僅包含供應(yīng)鏈端面料、工廠、貨期、采購成本等信息，還包含銷售端競品數(shù)量、市場容量、生命周期、買家評價等信息。

除了這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息，對服裝類目的賣家而言，店鋪產(chǎn)品畫像還有以下三個比較重要的數(shù)據(jù)標簽:庫存售罄率、庫存銷售比和銷售貢獻率，這三個指標是線下門店運營比較常用的數(shù)據(jù)，賣家可以及時關(guān)注貨品庫存和銷售的實際情況，從而使店鋪管理更精確。

1.庫存售罄率庫存售罄率是指產(chǎn)品從采購入庫開始的某一時間段內(nèi)的銷量與庫存之比，我們來看一下它的計算公式。

庫存售罄率=銷售數(shù)量/采購庫存數(shù)量*100%因為跨境電商本身更注重現(xiàn)金流，所以這里的時間周期可以根據(jù)賣家實際的資金情況而定，通常以 30天、60 天和90天為準。

庫存售罄率代表了產(chǎn)品本身是否暢銷，下面給大家一組參考值。

(1)新品30天庫存售罄率:15%~30%。

因為新品人庫以后還需要1~2周發(fā)送 FBA，所以前期是自發(fā)貨或無貨的狀態(tài)，有效銷售周期往往只有2~3周，因此數(shù)值偏低也可以接受，但如果庫存售罄率低于15%就需要賣家及時關(guān)注。

(2)新品60天庫存售罄率:45%~55%。

在新品FBA入庫以后銷量會有較快的增長，考慮到銷售周期和避免斷貨的情況，60天內(nèi)完成一半左右的庫存銷售屬于比較正常的情況。

(3)新品90天庫存售罄率:60%~75%。

對服裝類目而言，90天后產(chǎn)品已經(jīng)達到生命周期的末端，如果鏈接評價尚可但庫存數(shù)量依然較多，賣家就需要在打折清倉的同時，維持一定數(shù)量的 FBA庫存，為下一個銷售周期做準備。

在整個銷售季節(jié)結(jié)束以后，服裝類目的庫存售罄率在65%~85%屬于比較正常的情況。

如果庫存售罄率低于65%，就會產(chǎn)生大量庫存，對現(xiàn)金流的占用過高難以回本;如果庫存售罄率高于85%，就會產(chǎn)生FBA斷貨和缺貨問題，容易損失銷量。

賣家針對存在的缺貨采購等情況，也可以單獨計算首單售罄率和整體售罄率。

在構(gòu)建產(chǎn)品畫像時，首單售罄率代表產(chǎn)品初期的銷售水平，賣家用它來參考運營端的效果;而整體售罄率代表當前產(chǎn)品的整體銷售水平，賣家用它來參考供應(yīng)鏈的情況。

由于款式不同，庫存售罄率的標準也不同。

亞馬遜平臺鏈接本身的生命周期最長可以達到3年以上，尤其是累積了大量的好評之后，很容易在下個季節(jié)繼續(xù)銷售，因此只要上衣、裙子這類常青款銷量穩(wěn)定，賣家就可以適當對其放寬標準。

而對于泳裝毛衣這類季節(jié)性較強的款式，賣家需要對首單售罄率進行嚴格的考核，因為如果產(chǎn)品在當季產(chǎn)生大量庫存，就會嚴重占用資金。

2.存銷售比庫存銷售比又叫庫銷比，是指某一時間段內(nèi)平均庫存數(shù)量與銷售量之比，我們來看它的計算公式。

庫存銷售比=[(期初庫存+期末庫存)/2]/銷售數(shù)量x100%庫存銷售比主要用于評估產(chǎn)品即時庫存的總體狀況，我們從公式也可以看出，它的含義是在沒有新的采購對現(xiàn)有庫存進行補充的情況下，當下一周期銷量維持不變時，店鋪當前的庫存能繼續(xù)維持多少個周期。

因為服裝類目產(chǎn)品的價格區(qū)間較小，所以直接用庫存數(shù)量計算庫存銷售比即可。

如果店鋪的產(chǎn)品比較特殊，銷售價格超過50美元，那么賣家可以將庫存金額和銷售額進行比較，以此獲得更加精確的信息。

與庫存售罄率相比，庫存銷售比更加靈活地考慮了實際的銷售情況。

服裝類目的庫存銷售比一般以月為單位進行計算，參考數(shù)值為3.0~4.0。

此外，針對亞馬遜平臺的特點，賣家在統(tǒng)計期初庫存和期末庫存時還要對庫存總量和FBA庫存數(shù)量分別進行計算，獲得產(chǎn)品庫存銷售比和FBA存銷售比兩個值，以此獲得更加精準的產(chǎn)品畫像。

賣家可以把庫存銷售比單獨拿出來，對單款產(chǎn)品實際的銷售情況進行考核。

如果庫存銷售比高于參考標準，就表示庫存數(shù)量過低或庫存結(jié)構(gòu)不合理，F(xiàn)BA庫存容易出現(xiàn)缺貨的情況;如果庫存銷售比低于參考標準，就表示庫存數(shù)量過多，產(chǎn)品面臨滯銷風險，或者存在近期運營操作不到位的情況。

因此，庫存銷售比可以作為庫存預(yù)警指標，幫助賣家在日常銷售和采購時及時控制產(chǎn)品庫存。

3.銷售貢獻率銷售貢獻率是指單款產(chǎn)品的銷售額與店鋪整體銷售額之比，我們來看一下它的計算公式。

銷售貢獻率=單品銷售額/店鋪銷售額x100%銷售貢獻率可以用來對比店鋪多款產(chǎn)品的銷售占比情況。

雖然普遍存在“28法則”，即20%的產(chǎn)品占據(jù)80%的銷量，但服裝類目也要避免此類情況的發(fā)生，因為如果換季時沒有新的產(chǎn)品成長起來，那么店鋪銷量將大幅下滑，買家將遭遇嚴重的現(xiàn)金流壓力。

因此，在進行產(chǎn)品畫像的過程中，賣家要將銷售貢獻率與品類等要素進行交叉分析，以此判斷店鋪實時銷售情況，此外還要持續(xù)關(guān)注下個季節(jié)提前上新的款式，使長期銷售情況更加穩(wěn)定。

對于店群經(jīng)營的賣家而言，銷售貢獻率可以綜合衡量款式潛力。

賣家在分配FBA庫存時除了考慮銷量因素，還可以為銷量尚可且銷售貢獻率較高的鏈接適當分配庫存，因為店群經(jīng)營容易出現(xiàn)一兩家大店占用多數(shù)庫存使其他小店長期缺少現(xiàn)貨的情況，這就使小店業(yè)績無法得到提升。

除了增加訂貨數(shù)量，店鋪產(chǎn)品畫像優(yōu)化分配規(guī)則同樣可以起到提升整體業(yè)績的作用。