完成價(jià)格時(shí)間分布分析與價(jià)格地區(qū)分布分析以后，賣家就可以開始分析用戶價(jià)格敏感度了。

價(jià)格敏感度是指用戶對價(jià)格的接受程度，用戶敏感度越高，越難接受高價(jià)商品;用戶敏感度越低，越容易接受高價(jià)商品。

我們可以將波動(dòng)的客單價(jià)分為三個(gè)區(qū)間:低價(jià)格敏感區(qū)間、中價(jià)格敏感區(qū)間、高價(jià)格敏感區(qū)間。

首先，在3:00-3:59、13:00-13:59 16:00-16:59 20:00-20:59平均客單價(jià)屬于高位，因此這4個(gè)時(shí)間段可以劃分為低價(jià)格敏感區(qū)間，即更多的用戶會(huì)選擇購買客單價(jià)較高的商品。

其次，在1:00-1:59、2:00-2:59、5:00-5:59、6:00-6:59、8:008:59、10:00-10:59、12:00-12:59、14:00-14:59、15:00-15:59、17:00-17:5918:00-18:59、21:00-21:59、23:00-23:59,平均客單價(jià)屬于中位，因此這 13個(gè)時(shí)間段可以劃分為中價(jià)格敏感區(qū)間，即更多的用戶會(huì)選擇購買客單價(jià)適中的商品。

最后，在0:00-0:59、4:00-4:59、7:00-7:59、9:00-9:59、11:00-11:59、19:00-19:5922:00-22:59,平均客單價(jià)屬于低位，因此這7個(gè)時(shí)間段可以劃分為高價(jià)格敏感區(qū)間，即更多的用戶會(huì)選擇購買客單價(jià)較低的商品。

與此同時(shí)，賣家也可以根據(jù)平均客單價(jià)對價(jià)格地區(qū)分布分析得到的圖表進(jìn)行價(jià)格敏感區(qū)間的劃分。

首先，密西西比州(MS)、田納西州(TN)的平均客單價(jià)屬于高位，即在這 2個(gè)地區(qū)更多的用戶會(huì)選擇購買客單價(jià)較高的商品，因此這 2個(gè)地區(qū)可以劃分為低價(jià)格敏感區(qū)間。

其次，華盛頓州(WA)、馬薩諸塞州(MA)、俄亥俄州(OH)賓夕法尼亞州(PA)等22個(gè)地區(qū)的平均客單價(jià)屬于中位，即在這些地區(qū)更多的用戶會(huì)選擇購買客單價(jià)適中的商品，因此這 22個(gè)地區(qū)可以劃分為中價(jià)格敏感區(qū)間。

最后，新澤西州(NJ)、佛羅里達(dá)州(FL)、南卡羅來納州(SC)路易斯安那州(LA)、得克薩斯州(TX)、密歇根州(MI)、伊利諾伊州(IL) 愛荷華州(IA)堪薩斯州(KS)、俄勒岡州(OR)這10個(gè)地區(qū)的平均客單價(jià)屬于低位，即在這些地區(qū)更多的用戶會(huì)選擇購買客單價(jià)較低的商品，因此這10個(gè)地區(qū)可以劃分為高價(jià)格敏感區(qū)間。

價(jià)格時(shí)間分布敏感度數(shù)據(jù)主要應(yīng)用于Listing優(yōu)化與廣告優(yōu)化這兩個(gè)環(huán)節(jié)。

關(guān)于Listing優(yōu)化，價(jià)格時(shí)間分布敏感度數(shù)據(jù)可以用來實(shí)現(xiàn)“價(jià)格歧視”，從而幫助賣家獲得超額利潤。

關(guān)于廣告優(yōu)化，價(jià)格時(shí)間分布敏感度數(shù)據(jù)中的訂單量變化數(shù)據(jù)可以用來推斷廣告的最佳曝光時(shí)期，從而幫助賣家確定廣告的最佳開設(shè)時(shí)間。

除此之外，價(jià)格時(shí)間分布敏感度數(shù)據(jù)中的客單價(jià)變化數(shù)據(jù)可以用來幫助賣家優(yōu)化單次廣告競價(jià)，賣家可以根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格在不同時(shí)間段制定不同的競價(jià)。

用戶復(fù)購率是用來衡量店鋪品牌推廣程度和產(chǎn)品受眾忠誠度的，它的計(jì)算方式如下。

(1)統(tǒng)計(jì)一年內(nèi)訂單中的收件人信息，計(jì)算同一收件人的訂單量占所有訂單量的比例(用戶品牌化程度)(2)統(tǒng)計(jì)一年內(nèi)訂單中的收件地址信息，計(jì)算臨近地址訂單量占所有訂單量的比例(地區(qū)品牌化程度)。

因?yàn)橛脩魪?fù)購率數(shù)值的計(jì)算方式較為簡單，所以本節(jié)不再以圖文的形式講解，請讀者根據(jù)店鋪數(shù)據(jù)自行計(jì)算。

在賣家計(jì)算出自身店鋪的用戶復(fù)購率以后，可采納以下兩種方式進(jìn)行應(yīng)用。

(1)針對不同的用戶品牌化程度，賣家可以通過粉絲社群、站外引流、獨(dú)立站推廣的方式提升利潤率和利潤額。

(2)針對不同的地區(qū)品牌化程度，賣家可以通過價(jià)格歧視、地區(qū)限定、線下推廣的方式提升訂單量和忠實(shí)客戶數(shù)量。

已經(jīng)在前面介紹了利用訂單報(bào)表分析用戶地區(qū)分布的方法，得到的數(shù)據(jù)分析結(jié)果與可視化圖表一般應(yīng)用在以下三個(gè)運(yùn)營領(lǐng)域。

(1)針對化選品。

(2)多店鋪市場差額比較，評估市場容量。

(3)頭部市場、長尾市場、低單市場差異化運(yùn)營。

在亞馬遜選品領(lǐng)域，大多數(shù)的賣家是從競爭者的角度出發(fā)進(jìn)行選品的。

比如，當(dāng)某一款產(chǎn)品突然銷量大增時(shí)，許多賣家會(huì)跟進(jìn)生產(chǎn)和銷售類似的產(chǎn)品;或者當(dāng)一個(gè)新店做某一類目出現(xiàn)好幾個(gè)爆款時(shí)，許多賣家也會(huì)進(jìn)駐該類目。

無論是從其他獨(dú)立站選品，還是從我們國內(nèi)1688批發(fā)網(wǎng)站上選品，都是從競爭者的角度出發(fā)進(jìn)行選品的。

賣家通過訂單報(bào)表分析用戶的地區(qū)分布規(guī)律以后，就可以嘗試從消費(fèi)者的角度出發(fā)進(jìn)行選品了，思考店鋪的消費(fèi)者來自哪些區(qū)域、這些區(qū)域的消費(fèi)者有什么特點(diǎn)、其他區(qū)域的消費(fèi)者與這些區(qū)域的消費(fèi)者有哪些區(qū)別。

通過對這一系列問題進(jìn)行分析，賣家就可以對自身產(chǎn)品的定位有一個(gè)更加清晰的認(rèn)知了。

結(jié)合用戶地區(qū)數(shù)據(jù)，賣家就可以獲知自身產(chǎn)品的受眾主要是美國東西部沿海地區(qū)用戶，還是美國內(nèi)陸地區(qū)用戶。

了解這一信息以后，賣家可以結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)找到其產(chǎn)品核心競爭力。

比如，是不是沿海地區(qū)用戶特別喜歡自身產(chǎn)品的設(shè)計(jì)?是不是內(nèi)陸地區(qū)用戶對價(jià)格比較敏感，不喜歡價(jià)格偏高的產(chǎn)品?是不是沿海地區(qū)與內(nèi)陸地區(qū)的某種文化風(fēng)俗不同使市場份額產(chǎn)生差距?賣家對上述問題全部考慮以后，就可以針對某個(gè)賣點(diǎn)或自身“頭部市場”的用戶進(jìn)行選品了，不用再把過多的精力放在“低單市場”上，以免浪費(fèi)運(yùn)營資源。

對“長尾市場”的分析也是大同小異，賣家可以結(jié)合當(dāng)?shù)孛癖姷奈幕?、?xí)俗、偏好、收入等要素去分析自身產(chǎn)品在某些市場上受歡迎的原因，結(jié)合這些信息最終可以實(shí)現(xiàn)“針對化選品”。

在大多數(shù)跨境電商公司，賣家或運(yùn)營團(tuán)隊(duì)很多時(shí)候并不會(huì)采用單店鋪運(yùn)營的模式，而是采用多店鋪運(yùn)營的模式(即一個(gè)公司或團(tuán)隊(duì)同時(shí)運(yùn)營多家店鋪)，那么這時(shí)如何辨別各個(gè)店鋪的運(yùn)營水平則成了難題。

比如，一個(gè)團(tuán)隊(duì)有 A、B、C 三家店鋪，店鋪A日均業(yè)績?yōu)?000美元、店鋪B日均業(yè)績?yōu)?000美元、店鋪C日均業(yè)績?yōu)?000美元。

這時(shí)，大多數(shù)賣家會(huì)認(rèn)為店鋪A的運(yùn)營水平最高，店鋪C的運(yùn)營水平最低，然而這種草率的結(jié)論不一定是正確的，其原因有以下幾點(diǎn)。

(1)店鋪業(yè)績是一個(gè)綜合指標(biāo)，與店鋪健康度、賣家水準(zhǔn)、品牌化程度等因素相關(guān)，并不能將店鋪業(yè)績與運(yùn)營水平直接畫等號。

(2)由于開店時(shí)間長短不同，不同店鋪有不同的權(quán)重，開店時(shí)間較短的店鋪權(quán)重較低，即使新店的賣家運(yùn)營水平較高，新店業(yè)績也無法在短期內(nèi)趕超老店業(yè)績。

(3)1件商品一天賣1000件和100件商品一天各賣10件是不同的，前者是爆款模式，后者是鋪款模式，雖然在業(yè)績上兩者可能相等，但是運(yùn)營方式和技術(shù)含量則完全不同。

為了對店鋪群不同店鋪賣家的運(yùn)營能力有一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)管理者可以對店鋪群每個(gè)店鋪都進(jìn)行一次用戶地區(qū)分布分析，然后在地圖上用不同的顏色標(biāo)出不同店鋪的主要受眾區(qū)域，即“頭部市場”+“長尾市場”區(qū)域。

因?yàn)檫@兩個(gè)店鋪屬于同一個(gè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，所以店鋪A與店鋪B銷售的產(chǎn)品是一模一樣的，如果店鋪A與店鋪B在部分市場上有所重疊，但仍存在不重疊的區(qū)域，那么運(yùn)營團(tuán)隊(duì)管理者就可以做出以下三種判斷。

(1)店鋪A的標(biāo)注區(qū)域才是主要市場，店鋪B的賣家有運(yùn)營失誤。

(2)店鋪B的標(biāo)注區(qū)域才是主要市場，店鋪A的賣家有運(yùn)營失誤。

(3)店鋪A與店鋪B的標(biāo)注區(qū)域都是主要市場，兩個(gè)店鋪的賣家都沒有完全抓住目標(biāo)市場。

至于哪一個(gè)判斷正確則需要賣家具體問題具體分析，因?yàn)橐粋€(gè)店鋪的受眾區(qū)域與商品價(jià)格、賣家運(yùn)營風(fēng)格、店鋪品牌化程度相關(guān)，所以不能一概而論。

通過對上述內(nèi)容進(jìn)行分析，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)管理者就可以根據(jù)多個(gè)店鋪受眾區(qū)域的不同找到所有的目標(biāo)市場。

在電商領(lǐng)域，一個(gè)電商品牌的發(fā)展主要看三點(diǎn):模式、效率、用戶復(fù)購率。

在亞馬遜跨境電商平臺(tái)上，電商的模式就是B2C，而本書涉及的用戶畫像、數(shù)據(jù)化選品精細(xì)化運(yùn)營等技巧則是為了提升電商賣家的效率，品牌化推進(jìn)則是為了提升用戶復(fù)購率。

賣家只有將這些點(diǎn)融會(huì)貫通，才能不斷提升店鋪管理能力，從而提升銷量。