推行 CRM模型時，就要根據 RFM 模型的原理，了解客戶的差異，并以此為主軸進行企業(yè)流程重建，以提高業(yè)績與利潤。

否則，企業(yè)將無法在新世紀的市場中立足。

最近一次消費時間(Recency)最近一次消費意指客戶上一次購物的時間。

理論上，上一次消費時間越近的客戶越是有價值的客戶，也越有可能對企業(yè)提供的即時商品或服務產生反應。

營銷人員若想業(yè)績有所增加，只靠“偷取”競爭對手的市場占有率是不行的，營銷人員要密切地注意客戶的購買行為，特別是客戶的最近一次消費。

歷史數據顯示，如果能讓客戶購買某種商品或服務，他們就會持續(xù)購買。

這也是為什么在最近0~6個月有過消費的客戶收到的營銷人員的溝通信息多于在過去 31~36 個月有過消費的客戶。

最近一次消費時間是維系客戶的一個重要指標。

最近購買你的商品、服務或是訪問你的網站的客戶，是最有可能再次購買的客戶。

再則，要吸引一個幾個月前才購買過的客戶，比吸引一個一年多以前購買過的客戶要容易得多。

營銷人員如果能掌握這種強有力的營銷哲學與客戶建立長期的關系而不僅僅是賣東西，則會與客戶持續(xù)保持往來，并提高他們的忠誠度。

最近一次消費時間的作用不僅在于提供促銷信息，可以監(jiān)督事業(yè)的健全度。

優(yōu)秀的營銷人員會定期查看最近一次消費報告，以掌握趨勢。

月報告如果顯示上一次消費時間很近(最近一次消費為1個月)的客戶人數增加，則表示該公司是個穩(wěn)健成長的公司:反之，如上一次消費時間很近的客戶人數減少，則表示該公司正在邁向不健全之路。

b，消費頻率(Frequency )消費頻率是客戶在限定的期間內所購買的次數。

可以說最常購買的客戶，也是滿意度最高的客戶。

如果相信品牌及商店，最常購買的客戶的忠誠度也最高。

增加客戶購買的次數意味著從競爭對手處奪取市場占有率，從別人的手中賺取營業(yè)額。

根據這個指標，營銷人員可以把客戶分成五等份，這五個等份相當于一個“忠誠度的階梯”(Loyalty Ladder)，營銷人員要讓客戶一直順著階梯往上爬，把銷售想象成要將兩次購買的客戶往上推成三次購買的客戶，把一次購買者變成兩次購買者c.消費金額(Monetary )消費金額是所有數據庫報告的支柱，同時也驗證了“帕雷托法則”( Pareto's law)一一公司80%的收入來自 20%的客戶。

消費金額顯示，排名前 10%的客戶所花費的金額比下一個等級的客戶所花費的金額多出至少 2 倍，占公司所有營業(yè)額的 40%以上。