(三)心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略是指企業(yè)定價(jià)時(shí)，利用消費(fèi)者心理有意識(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格定高些或低些，以擴(kuò)大銷售。

心理定價(jià)策略主要包括尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、招徠定價(jià)、分檔定價(jià)。

1.尾數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià)，又稱“零頭定價(jià)”或“缺額定價(jià)”，即給產(chǎn)品定一個(gè)以零頭結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格。

大多數(shù)消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)，尤其是購買一般的生活用品時(shí)，樂于接受尾數(shù)定價(jià)如 0.99元、9.98元。

消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為這種價(jià)格經(jīng)過了精確計(jì)算，購買不會(huì)吃虧，從而對(duì)賣家產(chǎn)生信任感。

同時(shí)，價(jià)格雖離整數(shù)僅相差幾角或幾分錢，但是給人一種低一位數(shù)的感覺，符合消費(fèi)者“求廉”的心理愿望，這種策略通常適用于生活用品。

研究顯示，人們會(huì)傾向于購買尾數(shù)為9的產(chǎn)品，我們稱這個(gè)現(xiàn)象為“左數(shù)效應(yīng)”。

大多數(shù)人偏好由左往右閱讀。

由于消費(fèi)者總是希望價(jià)格越低越好，如果尾數(shù)為9的話，能讓人產(chǎn)生價(jià)格比較低的感覺，自然更愿意購買產(chǎn)品。

2.整數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)與尾數(shù)定價(jià)正好相反，企業(yè)有意將產(chǎn)品價(jià)格定為整數(shù)，以顯示產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性。

整數(shù)定價(jià)多用于價(jià)格較高的耐用品或禮品，以及消費(fèi)者不太了解的產(chǎn)品，對(duì)于價(jià)格較高的高檔產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量較為重視，往往將價(jià)格高低作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)之一，容易產(chǎn)生“一分價(jià)錢一分貨”的感覺，從而有利于銷售。

3.聲望定價(jià)聲望定價(jià)即針對(duì)消費(fèi)者“便宜無好貨、價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對(duì)在消費(fèi)者心目中享有一定聲望、具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品制定高價(jià)。

不少高級(jí)名牌產(chǎn)品和稀缺產(chǎn)品(豪華轎車、高檔手表、名牌時(shí)裝、名人字畫、珠寶古董等)在消費(fèi)者心目中享有極高的聲望價(jià)值，購買這些產(chǎn)品的人，往往不在意產(chǎn)品價(jià)格，而關(guān)心的是產(chǎn)品能否顯示其身份和地位，價(jià)格越高，獲得心理滿足的程度也就越大。

4.習(xí)慣定價(jià)有些產(chǎn)品在長期的市場(chǎng)交換過程中已經(jīng)形成了為消費(fèi)者所適應(yīng)的價(jià)格，稱為“習(xí)慣定價(jià)”。

企業(yè)在對(duì)這類產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要充分考慮消費(fèi)者的習(xí)慣傾向，采用“習(xí)慣成自然”的定價(jià)策略。

對(duì)消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了的價(jià)格，不宜輕易變動(dòng)。

降低價(jià)格會(huì)使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品質(zhì)量;提高價(jià)格會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生不滿情緒，導(dǎo)致購買行為轉(zhuǎn)移。

在不得不提價(jià)時(shí)，應(yīng)采取改換包裝或品牌等措施，減少消費(fèi)者抵觸心理，并逐步引導(dǎo)形成新的習(xí)慣定價(jià)。

5.招徠定價(jià)招徠定價(jià)，是為適應(yīng)消費(fèi)者“求廉”的心理，將產(chǎn)品價(jià)格制定得低于一般市價(jià)，個(gè)別產(chǎn)品定價(jià)甚至低于成本，以吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大銷售的一種定價(jià)策略。

雖然幾種低價(jià)產(chǎn)品不賺錢，甚至虧本，但是，從總的經(jīng)濟(jì)效益來看，由于低價(jià)產(chǎn)品帶動(dòng)了其他產(chǎn)品的銷售，企業(yè)還是有利可圖的。

6.分檔定價(jià)分檔定價(jià)是指把同類產(chǎn)品分成幾檔，每檔定一個(gè)價(jià)格，以簡(jiǎn)化交易手續(xù)，節(jié)省消費(fèi)者選購時(shí)間。

例如:鞋襪、內(nèi)衣等產(chǎn)品，按照從小碼到大碼為一檔，一檔一個(gè)價(jià)格。