由于在商務(wù)談判中，雙方都想使自身利益最大化，有時(shí)候利益的沖突就難以避免。

此時(shí)只有采取有效措施解決問題，才能使談判順利完成，取得成功。

(一)注重?fù)Q位思考談判雙方的禮儀沖突往往不在于客觀事實(shí)，而在于想法不同。

談判雙方各執(zhí)己見，都按照自己的思維方式考慮問題，這時(shí)談判往往陷入僵局。

在商務(wù)談判中，如果出現(xiàn)雙方意見不一致的情況，不妨站在對(duì)方的立場上考慮問題，不要以自己為中心推測(cè)對(duì)方的意圖。

在合作達(dá)成時(shí)，一定要尊重對(duì)方。

談判的目的并不是“你贏我輸”，談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。

采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則使談判結(jié)果對(duì)雙方都有利，才是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。

因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判人員應(yīng)注重?fù)Q位思考，重視并設(shè)法找到雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上用一些雙方都認(rèn)可的方法尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。

共同利益意味著商業(yè)機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。

(二)巧用“標(biāo)準(zhǔn)”避矛盾在商務(wù)談判中，有時(shí)雙方會(huì)就某一個(gè)問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無濟(jì)于事。

此時(shí)，客觀標(biāo)準(zhǔn)就起到了非常重要的作用。

對(duì)于談判中經(jīng)常遇到的價(jià)格問題，當(dāng)雙方無法達(dá)成共識(shí)時(shí)，可以參照一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場價(jià)值、替代成本、折舊、賬面價(jià)值等。

此種方式在實(shí)際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。

在價(jià)格問題上，利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來解決。

談判人員在商務(wù)談判中會(huì)遇到許多問題，只要靈活、適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用各種談判技巧與應(yīng)對(duì)策略，就能化解各種沖突，達(dá)到自己預(yù)期的談判目標(biāo)。

(三)巧用“保留式開局”策略對(duì)市場競爭力較強(qiáng)的產(chǎn)品，如果對(duì)獲得訂單比較有自信，談判人員可以適時(shí)采用“保留式開局”策略。

保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。

在運(yùn)用保留式開局策略時(shí)，要注意采用不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。

否則，會(huì)將自己陷入非常難堪的局面之中。

保留式開局策略適用于低調(diào)氣氛和自然氣氛，不適用于高調(diào)氣氛。

保留式開局策略還可以將其他的談判氣氛轉(zhuǎn)為低調(diào)氣氛。

因此，要審時(shí)度勢(shì)、適時(shí)采用。