(1)選定市場范圍。

企業(yè)應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的市場范圍，并以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據(jù)。

對于工貿(mào)一體型企業(yè)，其優(yōu)勢產(chǎn)品即劃定了這個市場范圍。

對于貿(mào)易型企業(yè)，則可根據(jù)企業(yè)對某個行業(yè)(類目) 的經(jīng)驗沉淀，確定市場范圍。

(2)了解并分析潛在顧客的需求。

可從地理、人口、心理等方面列出影響市場需求和顧客購買行為的各項變量。

然后對不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對所列出的需求變量進(jìn)行評價，以了解顧客的共同需求。

(3) 劃分細(xì)分市場，為細(xì)分市場命名。

依據(jù)顧客共同需求，切分細(xì)分市場。

細(xì)分市場定要界定到看得見、摸得著、感覺得到的地步，從而形成清晰的顧客畫像。

為細(xì)分市場命名就是使細(xì)分市場更加具象化，以方便識別。

(4)篩選。

摒棄掉那些與企業(yè)定位不匹配的細(xì)分市場，初步確定要進(jìn)入的某個細(xì)分市場即目標(biāo)市場。

(5)分析目標(biāo)市場。

分析規(guī)模、競爭和消費(fèi)者反應(yīng)等，最終確定目標(biāo)市場。

如果該步驟得出的結(jié)論不理想，應(yīng)重復(fù)上述步驟，直到滿足目標(biāo)市場選擇三原則。

例如，第一章提到:A 公司通過阿里巴巴國際站官方旗艦店輔助其他網(wǎng)絡(luò)營銷模式，為高端商務(wù)人士提供在辦公室可以使用的、定價不超過兩次高爾夫球場地使用費(fèi)用的高爾夫球訓(xùn)練模擬器套件。

其中，A 公司選定的市場范圍是:高爾夫球運(yùn)動產(chǎn)品，故一級類目(一級細(xì)分市場)選擇Sports & Entertainment，二級類目選擇Golf(二級細(xì)分市場)，產(chǎn)品是高爾夫球訓(xùn)練模擬器故三級類目(三級細(xì)分市場) 選擇 Golf Training Aids。

在這一層細(xì)分市場，還可以分為高爾夫訓(xùn)練場用訓(xùn)練模擬器設(shè)備和便攜式訓(xùn)練模擬器設(shè)備,A 公司產(chǎn)品定位于便攜式訓(xùn)練模擬器，區(qū)別于訓(xùn)練場用的大型設(shè)備。

而便攜式模擬器又可以分為家庭用和辦公室用，定價會有顯著差異，辦公室用的設(shè)備會遠(yuǎn)高于家庭用的設(shè)備。

但在定價較高的辦公室用的便攜式高爾夫球訓(xùn)練模擬器中，A 公司又限定了產(chǎn)品價格不超過兩次高爾夫球場地使用費(fèi)用，即價位屬中高端定位。

滿足高端商務(wù)人士《注意:并不是老板)辦公室練習(xí)高爾夫球的需求，這是 A 公司的細(xì)分市場。

顯然，A 公司放棄了高端定位，也放棄了家用低端定位，選擇了以性價比參與中高端市場競爭，加上主要的營銷場景選擇了阿里巴巴國際站，如果進(jìn)一步細(xì)分區(qū)域為西歐中心城市，那么其目標(biāo)市場定位就已經(jīng)相當(dāng)精確了。

這為市場營銷奠定了非常好的基礎(chǔ)。