選品階段的工作是選擇、賦予產(chǎn)品價(jià)值。

而產(chǎn)品上架之后，讓產(chǎn)品發(fā)揮出最大的價(jià)值實(shí)現(xiàn)營(yíng)收，就需要科學(xué)的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)體系的支持。

當(dāng)開設(shè)一個(gè)新店鋪時(shí)，首先需要預(yù)設(shè)產(chǎn)品分層并通過(guò)各種方式展示產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)投放市場(chǎng)并獲取一些流量后，店鋪產(chǎn)品將呈現(xiàn)真實(shí)的分層格局，需要商家通過(guò)評(píng)估產(chǎn)品實(shí)際狀況對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化，以達(dá)到產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的最佳效果。

對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)管理的第一步，是從店鋪整體角度去分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

實(shí)踐中，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分層受產(chǎn)品曝光、轉(zhuǎn)化、銷量、銷售額、利潤(rùn)率，甚至產(chǎn)品本身滿足的需求屬性等多種因素影響，是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的最終結(jié)果和客觀事實(shí)。

一般而言，從流量轉(zhuǎn)化角度，店鋪產(chǎn)品可以分為流量款、爆款、利潤(rùn)款、形象款，也可以從增長(zhǎng)角度分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

多角度分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，能為產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)提供更多決策依據(jù)。

這里僅介紹流量轉(zhuǎn)化角度的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分層。

(一) 流量款流量款是指能給店鋪和店鋪商品帶來(lái)流量的產(chǎn)品。

流量款可以吸引買家點(diǎn)擊產(chǎn)品詳情內(nèi)頁(yè)或訪問(wèn)店鋪，一般搭配網(wǎng)站的其他產(chǎn)品進(jìn)行售賣。

流量款的產(chǎn)品價(jià)格一般較低，不是利潤(rùn)的主要來(lái)源，不獲利或獲利較少。

流量款產(chǎn)品折扣空間在 30%~50%，用來(lái)報(bào)名參加平臺(tái)活動(dòng)。

選擇流量款產(chǎn)品必須考慮客戶覆蓋率，一般是目標(biāo)客戶群體中絕大部分顧客可以接受的產(chǎn)品。

(二)爆款爆款是店鋪內(nèi)高流量、高曝光量、高訂單量的產(chǎn)品。

爆款可以增加店鋪整體的曝光度，提升店鋪的轉(zhuǎn)化能力、排名，提高店鋪整體的權(quán)重，并且可以為店鋪其他產(chǎn)品引流。

店鋪爆款的數(shù)量與質(zhì)量決定店鋪整體的銷量和利潤(rùn)。

(三)利潤(rùn)款利潤(rùn)款就是主要的盈利產(chǎn)品。

利潤(rùn)款的利潤(rùn)率由賣家對(duì)商品預(yù)期利潤(rùn)率的估值來(lái)定，因此利潤(rùn)款也應(yīng)該占實(shí)際銷售中的最高比例。

利潤(rùn)款通常對(duì)應(yīng)目標(biāo)客戶群體中某一特定的小眾人群。

利潤(rùn)款前期選款對(duì)數(shù)據(jù)挖掘的要求更高，我們應(yīng)該精準(zhǔn)分析小眾人群的偏好，分析出適合他們的款式、設(shè)計(jì)風(fēng)格、價(jià)位區(qū)間、產(chǎn)品賣點(diǎn)等多方面因素。

在推廣方面，利潤(rùn)款需要以更精準(zhǔn)的方式進(jìn)行人群定向推廣。

我們?cè)谕茝V前同樣需要少量的定向數(shù)據(jù)進(jìn)行測(cè)試，或者通過(guò)預(yù)售等方式進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)研，以做到供應(yīng)鏈的輕量化。

(四)形象款形象款是能提升品牌的形象，增加消費(fèi)者的價(jià)值感的產(chǎn)品，一般是高品質(zhì)、高調(diào)性、高客單價(jià)的極小眾產(chǎn)品。

形象款產(chǎn)品的數(shù)量和適合目標(biāo)客戶群體中的細(xì)分人群相關(guān)。

形象款-般占產(chǎn)品銷售中極小的一部分。

根據(jù)上述分析，在店鋪起步階段，我們可以根據(jù)產(chǎn)品特性預(yù)設(shè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定位，之后用利潤(rùn)率反映這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定位，并注意 4類產(chǎn)品在店鋪中的占比。