促銷(xiāo)受經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制約，故策劃促銷(xiāo)活動(dòng)前，一定要明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，包括長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)，均應(yīng)認(rèn)真了解、深刻理解后，再著手策劃促銷(xiāo)活動(dòng)，確保促銷(xiāo)活動(dòng)圍繞經(jīng)營(yíng)目標(biāo)展開(kāi)。

因促銷(xiāo)成本越來(lái)越高，許多商家實(shí)施促銷(xiāo)預(yù)算總量控制，策劃人員應(yīng)了解促銷(xiāo)預(yù)算，在預(yù)算范圍內(nèi)策劃促銷(xiāo)活動(dòng)。

策劃獨(dú)立促銷(xiāo)活動(dòng)的要點(diǎn)包括:(1) 明確的促銷(xiāo)目標(biāo)，如打造爆款。

(2) 明確的促銷(xiāo)商品，包括單品、若干單品、單品組合和全品類(lèi)等幾種類(lèi)型，應(yīng)根據(jù)促銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行設(shè)定，并征詢(xún)相關(guān)人員的意見(jiàn)。

注意，促銷(xiāo)單品越多，銷(xiāo)售促進(jìn)越大，但各單品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率是不同的，單位促銷(xiāo)成本差異可能很大。

多單品促銷(xiāo)有助于打造爆款。

(3)明確的客戶(hù)對(duì)象，包括新客戶(hù)、老客戶(hù)、特定畫(huà)像潛在客戶(hù)和所有客戶(hù)等幾種類(lèi)型,應(yīng)根據(jù)促銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行設(shè)定，并聽(tīng)取相關(guān)人員的意見(jiàn)。

(4) 明確的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)，包括活動(dòng)日、新品上市、前X位客戶(hù)、淡旺季、目標(biāo)銷(xiāo)量等。

(5)明確的促銷(xiāo)手段，如買(mǎi)贈(zèng)、滿(mǎn)減、優(yōu)惠券等。

(6)明確的促銷(xiāo)期限，促銷(xiāo)必須有期限設(shè)定，否則就超出了促銷(xiāo)范疇(可能是一種定價(jià)策略)。

注意，促銷(xiāo)的邊際效益(效果)隨時(shí)間的推移而衰減，“雙十一”全天銷(xiāo)售額的變化曲線值得認(rèn)真研究。

(7)明確的觸發(fā)條件，例如，拉新、購(gòu)買(mǎi)、分享、全額支付等可以獲得優(yōu)惠券，優(yōu)惠券使用需單次消費(fèi)滿(mǎn) 100 元等。

促銷(xiāo)創(chuàng)新大量集中在觸發(fā)條件的設(shè)計(jì)上。

(8)促銷(xiāo)本身的傳播，促銷(xiāo)本身存在到達(dá)率問(wèn)題，有時(shí)，我們需要對(duì)促銷(xiāo)傳播進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

《流量池》中分享了一次促銷(xiāo)實(shí)踐一一雙向贈(zèng)券，即送出X元優(yōu)惠券，自己也可以獲得X元優(yōu)惠券，這次促銷(xiāo)實(shí)踐取得了巨大成功，這與及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)傳播行為有關(guān)。

(9) 明確的促銷(xiāo)預(yù)算，促銷(xiāo)必須在有限預(yù)算下執(zhí)行。

促銷(xiāo)成本越高，則邊際效益越低，故每次促銷(xiāo)活動(dòng)均應(yīng)小心控制預(yù)算。

為了精益控制促銷(xiāo)預(yù)算，實(shí)踐中，通常將促銷(xiāo)成本歸入銷(xiāo)售費(fèi)，而不是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)，計(jì)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)頭上，會(huì)影響銷(xiāo)售提成。

(10) 明確的促銷(xiāo)成效，策劃促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該預(yù)測(cè)促銷(xiāo)成效，實(shí)施促銷(xiāo)后，應(yīng)該對(duì)比實(shí)際成效與預(yù)測(cè)成效的差異，這樣才能不斷積累經(jīng)驗(yàn)，提升促銷(xiāo)效果。

上述 10條統(tǒng)稱(chēng)為“促銷(xiāo)十要素”，包含促銷(xiāo)十要素的范例，快速擬定基本達(dá)標(biāo)的促銷(xiāo)活動(dòng)策劃案，而產(chǎn)出高水平的策劃案則需要長(zhǎng)期實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累和不斷的反思。