跨境 B2B 業(yè)務(wù)常常需要向客戶報價，我們推薦合理的階梯式報價。

實踐中，業(yè)務(wù)員與外商談判時氣氛往往會高度緊張，特別是臨門一腳的時候，業(yè)務(wù)員沒有時間向上級請示。

這就要求我們事先定義好業(yè)務(wù)員的權(quán)限和相應(yīng)政策。

表 5-3 為某公司產(chǎn)品報價表，商家一般會根據(jù)固定成本和固定利潤制定出針對所有業(yè)務(wù)員的銷售指導(dǎo)價。

此銷售指導(dǎo)價一般針對某個標準的產(chǎn)品配置、一個具體的 MOQ 區(qū)間，然后根據(jù)起訂數(shù)量進行階梯化的調(diào)整，所以，報價本身是一個范圍值和區(qū)間。

J801型號產(chǎn)品MOO 為中東市場 25k 個，其他市場 20k 個，標準定價是S4.6，而數(shù)量增加 5k 個，會帶來S0.1 的浮動價，在此價格區(qū)間范圍內(nèi)的報價是業(yè)務(wù)員可以決定的。

價格動態(tài)調(diào)整機制因產(chǎn)品生命周期、競爭環(huán)境及市場策略等的作用，定價在其生命周期內(nèi)不能一成不變，但定價非常重要，一旦確定，其調(diào)整空間也就定死了，要突破調(diào)整范圍，須有對應(yīng)的政策約束，即跨境電商企業(yè)的產(chǎn)品價格體系中還應(yīng)有一套價格動態(tài)調(diào)整機制。

應(yīng)用比較廣泛的常規(guī)動態(tài)調(diào)整機制包括營銷因素與產(chǎn)品生命周期因素。

產(chǎn)品生命周期的價格調(diào)整具體可參考前文的生命周期因素。

跨境電商平臺運營過程中，平臺營銷活動對定價也有比較大的影響，電商平臺一般會對參加營銷活動的商品有特定的折扣要求，因此，在定價時，需要考慮此類活動產(chǎn)品的營銷折扣因素，方便進行動態(tài)調(diào)整。

除了常規(guī)的動態(tài)調(diào)整，還有特殊情況下的動態(tài)調(diào)整。

例如，在具體業(yè)務(wù)談判過程當中,客戶可能會提出超出業(yè)務(wù)員權(quán)限的價格。

價格的調(diào)整往往會影響利潤率，這種非常態(tài)調(diào)整,需要審批機制來進行均衡。

一般情況下，初始化產(chǎn)品定價由產(chǎn)品經(jīng)理決定;業(yè)務(wù)談判中的超權(quán)限調(diào)整由業(yè)務(wù)主管負責(zé)審批，如活動特價由運營店長負責(zé)審批。

無論企業(yè)規(guī)模如何，這種定價審批機制可以有效防范經(jīng)營風(fēng)險。