這個(gè)策略的要點(diǎn)是一開(kāi)始不暴露真正的底牌，而且顧左右而言他。

轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，讓對(duì)方摸不清楚你真實(shí)的底線，在其他問(wèn)題上耗費(fèi)不少精力后，再伺機(jī)轉(zhuǎn)入正題，或者附加更多的條件，迫使對(duì)方接受。

這個(gè)策略，其實(shí)經(jīng)常逛街買衣服的女士經(jīng)常會(huì)用到。

案例在商店里，李小姐看中了一條最新款的綠色雪紡連衣裙，款式新穎，顏色高雅。

但是她卻指著一條短褲問(wèn)店主：“這條短褲挺好看的，要多少錢？”店主說(shuō)：“哦，這條短褲啊，你有眼光，最新款而且是彈力面料的，只要128元。

"李小姐：“面料是不錯(cuò)，很柔軟，但是 128 元也太貴了，38 元賣不賣？”店主：“您開(kāi)玩笑吧，38元只夠付工人的工費(fèi)。

這樣，最低98元，我這只有一條了。

”李小姐搖搖頭，也沒(méi)有離開(kāi)，繼續(xù)在店里轉(zhuǎn)。

過(guò)了一會(huì)兒，她假裝不經(jīng)意地說(shuō)：“這條連衣裙的綠色很好看啊。

”店主馬上接話：“是啊，你試試，很襯你的皮膚。

”李小姐假裝隨口問(wèn)問(wèn)：“這個(gè)多少錢??？其實(shí)我想買條短褲的，天熱了。

"店主見(jiàn)李小姐確有誠(chéng)意，心想不能把她放跑了：“你也很有誠(chéng)意，我一口價(jià)直接給你，98 元錢你拿走。

”李小姐又假裝猶豫了一會(huì)兒：“這樣吧，80元錢。

要不行那就算了。

”店主：“咳，80元就80元吧，大家交個(gè)朋友，下次照顧我生意啊。

”很多外國(guó)客戶，新一季采購(gòu)的時(shí)候，一開(kāi)始并沒(méi)有想好要明確采購(gòu)的產(chǎn)品式樣，所以一邊和我們談，一邊也在整理思路，同時(shí)也要看看供應(yīng)商的情況。

我們剛開(kāi)始會(huì)覺(jué)得客戶云里霧里，一會(huì)兒?jiǎn)枂?wèn)貨期，一會(huì)兒?jiǎn)枂?wèn)成分，也時(shí)不時(shí)地問(wèn)問(wèn)價(jià)格，但最終要談的不是最開(kāi)始的東西。

另外一些客戶，也和上面買衣服的李小姐一樣，先拿之前做過(guò)的貨給我們報(bào)價(jià)，看看我們的價(jià)格范圍。

一些業(yè)務(wù)新手，往往很認(rèn)真地計(jì)算價(jià)格，報(bào)一個(gè)實(shí)在的價(jià)格給客戶。

問(wèn)題是，這個(gè)產(chǎn)品往往是客戶長(zhǎng)期大宗購(gòu)買的主打產(chǎn)品，客戶對(duì)此價(jià)格可以說(shuō)了解得細(xì)致入微，每個(gè)小環(huán)節(jié)的成本客戶都了如指掌。

更關(guān)鍵的是，供應(yīng)商也是做了很多年，知道每個(gè)環(huán)節(jié)如何最優(yōu)化，如何成本最低化。

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的磨合和生產(chǎn)，早已經(jīng)把成本壓縮到了不可思議的地步。

因此，一般新供應(yīng)商報(bào)的價(jià)格根本無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)。

所以，務(wù)必要看清客戶是想了解我們的價(jià)格水平，還是真的想下這個(gè)產(chǎn)品的訂單。

如果是前者，我們初次的價(jià)格一定要比正常報(bào)價(jià)還要低至少30%。

大家不用害怕，這個(gè)價(jià)格實(shí)際操作中做不下來(lái)，但是客戶也不會(huì)就拿這個(gè)價(jià)格要求你出貨。

客戶只是會(huì)覺(jué)得你的價(jià)格不高，甚至和老供應(yīng)商比有些優(yōu)勢(shì)。

這樣他后面會(huì)拋出真正要做的東西，這時(shí)我們?cè)僬鎸?shí)地報(bào)價(jià)，跟客戶繼續(xù)談。