你是否注意到，那些銷售談判高手們在“一唱一和”的紅臉白臉轉(zhuǎn)換間，輕松地贏得談判先機？在京劇中，白臉代表曹操，是奸詐的壞人;紅臉代表關(guān)公，是講義氣的好人。

同樣地，在現(xiàn)實的談判中，往往一些人爭論得最兇，吵得面紅耳赤，這些人我們可以稱為“白臉”，而另外一些人則溫文儒雅，面部表情平和友善，這些人我們稱為“紅臉”。

我們知道，實質(zhì)上談判就像演戲，很多時候要靠演技。

一個人在談判的舞臺上只能演“紅臉”和“白臉”其中一種，那這場戲一定不夠精彩，效果也就不盡如人意了。

因此，我們在適當(dāng)?shù)臅r候引入適當(dāng)?shù)娜宋?，由他或她扮演另一半的“白臉”和“紅臉”，這樣才能唱出一場好戲，達到預(yù)想的效果。

“白臉”在談判時充當(dāng)壞人或惡人，“紅臉”則是好人和正面人物。

這種白臉一紅臉的技巧，人們經(jīng)常使用。

它的好處就是各自分工，既給對方施加極大的壓力，最大地爭取自己的利益，又可以有人來緩和氛圍，收拾殘局。

唱紅臉又唱白臉，這其實就是一場雙簧演出。

當(dāng)銷售促單、催款陷入僵局時。

紅臉白臉策略能夠讓談判人員從騎虎難下的狀態(tài)中得到解脫。

比如，談判陷入僵局，先唱紅臉，在不太重要的問題上做出讓步，接著唱白臉，在關(guān)系重大的問題上出面反對。

又或者，你唱完紅臉后，你的同伴對著你這樣唱白臉：“你今天上午實在讓步太多了，有些讓步我們高層不一定會同意，你不能再讓步了，否則我們寧可談判不成。

”于是，請你接著繼續(xù)唱紅臉，對你的談判對手為難地說：“我已經(jīng)無能為力了，一切只能看你們的意見了。

”這便是紅臉白臉的談判策略。

表面上看，所屬同一方的談判人員采取了對立的立場，并且向自己的同伴建議不讓步，但實際上這就是在唱雙簧，先讓一個人態(tài)度緩和，然后再讓另一個人態(tài)度強硬，到了合適的時候，再讓同伴提出一個折中的方案。

這樣唱完紅臉唱白臉的“演出”無疑是成功的，最后自然容易達到目的。

對方會認為自己好不容易才得到了對手的讓步，對其他條件進行適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)是可取的，使得談判僵局化解。