“切”在中醫(yī)中的原意是指切脈診斷，在談判中指陳述利弊、切人要害、說服對方。

說服是我們談判的主要目的，也是最重要的語言技巧，它不同于強(qiáng)權(quán)壓迫和威脅，是純粹靠語言使對方接受己方觀點(diǎn)和建議的藝術(shù)。

說服別人不是一件容易的事，尤其在談判時(shí)雙方是對立的存在。

然而即便如此，我們?nèi)钥梢赃\(yùn)用說服的技巧。

從利益出發(fā)來說服對方本杰明·富蘭克林說：“如果你想要說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性。

”毫無疑問，從利益出發(fā)，是說服任何人最有效的方法。

請站在對方的立場和角度上，設(shè)身處地地為對方設(shè)想，我們會發(fā)現(xiàn)很多貌似不合理的事情均有了合理的解釋和客觀存在的理由。

是非之外還有利弊，打動(dòng)人心最直接的通道，是告訴對方“這對你有什么好處”“為什么這對你很重要”，而不是“為什么應(yīng)該這樣而不是那樣”或者“為什么你不應(yīng)該拒絕”。

某人在超市推購物車，超市里人很多，他推著車走得很慢，還容易撞到人。

開始的時(shí)候，他大聲說：“請讓一讓，麻煩大家請讓一讓。

”結(jié)果根本沒有人理他。

無奈，他又高聲叫道：“大家小心被我撞了。

”這時(shí)，有些老人和孩子避開了。

最后，他喊道：“小心剮破你們的衣服。

”這下，所有人紛紛給他讓道。

所以，人只有在涉及自身利益的時(shí)候，才會有所行動(dòng)。

我們有時(shí)要站在對方的角度上，替對方著想，想得越周到越好，考慮得越細(xì)致越好。

這比換位思考要更進(jìn)一步，換位思考只是考慮了對方的立場或者難處，而從利益出發(fā)說服對方，則是想出具體的理由和解決辦法，而不僅僅是暗示對方這是對的那是錯(cuò)的。

當(dāng)然，如果談判雙方能找到共同的利益，那是最好不過的。

尋找并強(qiáng)調(diào)雙方一致的地方是說服的重要技巧，求同存異，以同化異，通過培養(yǎng)雙方的共同感來促進(jìn)對方接受己方的意見。

不能只看到雙方的分歧點(diǎn)，強(qiáng)行說服，要善于營造一致的氛圍，淡化對立情緒，以和諧融洽、互利互信的氛圍來對人的心理產(chǎn)生積極的影響。

在人與人的交往中，以雙方共同感興趣的事項(xiàng)為橋梁是一種培養(yǎng)雙方關(guān)系、創(chuàng)造說服條件的有效方法。

要善于尋找雙方在工作上的共同點(diǎn)，如共同的職業(yè)、共同的追求等；尋找雙方生活上的共同點(diǎn)，如共同的家鄉(xiāng)、共同的經(jīng)歷等；尋找雙方在興趣愛好上的共同點(diǎn)；尋找雙方共同熟悉的第三人，等等。

案例買家：“你們家這款冰箱能優(yōu)惠嗎？”客服：“親，您問得正是時(shí)候，這款冰箱是最后一臺，老板剛發(fā)話，為了慶祝大賣，這臺冰箱按進(jìn)貨價(jià)返利給消費(fèi)者，還沒來得及改價(jià)格。

”買家：“按進(jìn)貨價(jià)？”客服：“是啊，親，絕對進(jìn)貨價(jià)，比其他店家的同型號冰箱便宜 300多元呢！”買家：“哎呀，真不錯(cuò)，我就要這臺了，馬下就下單，這是我的，不能再賣給別人哦！”客服：“好的，親，給您留著。