談判中，不可否認(rèn)，提問是用得最多的方式。

了解對方的需求，判斷對方的價格底線等，都離不開高明的提問。

高明的提問，不但能獲取很多有用的信息，更能引導(dǎo)談判的方向，掌握主動權(quán)，控制談判的發(fā)展態(tài)勢。

那么如何才能有效地提問呢？首先，可以對這次談判的內(nèi)容進(jìn)行預(yù)熱。

在做好充分準(zhǔn)備后，一方面，可以假想對方會對我們提出哪些問題。

預(yù)先做好答復(fù)；另一方面，我們也可以預(yù)先準(zhǔn)備一些問題向?qū)Ψ教岣?，越詳盡越好，同時也可以預(yù)想一下對方會怎么回答，這樣可以有備無患。

其次，注意采用合適的提問方式：1.用商量的口氣比用命令的口氣好。

“你們這些貨，必須在 5 月底交貨，否則...”這種命令式語，誰聽了都不舒服。

如果用商量的口氣“我們工廠不能停，你們看能不能想想辦法，讓我們趕在 5 月底之前收到貨？”那對方可能會認(rèn)真地考慮解決的辦法，而不是慪氣。

2.贊美式提同。

大多數(shù)人喜歡聽恭維話，受到美，心情都會愉快。

所以，聰明的提問者會先讓對方敞開心扉。

比如，有位著名記者采訪一個內(nèi)向的木匠：“您的手藝這么高超，有什么訣竅嗎？”木匠說：“也沒什么，就是多練唄。

”記者說：“我真不明白，那個木窗上的鳳凰，翅膀那么薄，還沒裂開，就像要飛出來一樣。

還有木梁上的花朵，花蕊那么細(xì)，怎么不會斷呢？”木匠一聽，頓時神采飛揚，一一道出原因，甚至把自己小時候練習(xí)的經(jīng)歷都告訴了記者。

還有一位中國老太太想去美國旅游，到美國領(lǐng)事館辦簽證。

簽證官問：“您這么大年紀(jì)了，為什么還要到美國去??？”中國老太太說：“我身邊的人，人人都說美國好，我老太活了 70 多歲，倒要去看看，看看美國到底好在哪里。

”簽證官聽了哈哈大笑，立刻蓋了簽章。

3.選擇式提問。

很多時候人們拿不定主意，這時，給出一些選擇，比考慮要干什么更具體、范圍更小。

李鴻章為了訓(xùn)練新式軍隊，提高戰(zhàn)斗力，計劃在每個營隊里至少安排兩名德國軍事教官。

但是他深知如果按此直接奏報朝廷，眾大臣和慈禧太后都不會同意。

為此，他在奏章說，軍隊里有人主張每個營要安排兩個德國軍事教官，有人卻說至少要安排五個才有用，為此爭論不休。

請朝廷決斷。

這下，大臣們都在爭論到底是幾個，沒有人考慮要或不要安排。

最后每個營安排了3個德國教官，李鴻章的計劃得以順利實施。

最后，提問要掌握好節(jié)奏。

提問的時機要恰到好處。

不要在對方連續(xù)發(fā)言時急于打斷對方而提問，這樣不但不禮貌，而且無法得知全部的信息，反而暴露了己方的意圖，或者漏掉本應(yīng)知曉的信息。

有問題可以先記下來，等會兒再問。

當(dāng)然，如果對方喋喋不休，長篇大論，冗長拖沓，那不妨在對方發(fā)言的間隙之間提出問題。

例如，利用對方點煙、喝水、拿資料的時候，趁機發(fā)問：“你講的質(zhì)量方面的問題我們大概清楚了，下面是不是看看價格和售后？”有的時候，由于客戶比較圓滑，一直不正面回答我們的問題，我們可以反復(fù)一直追問同一類問題“您剛才說的鋼材成分，到底是多少呢？”“如果你們自己不清楚，我們需要找第三方檢測機構(gòu)檢驗一下。

”而有些時候，提出問題后我們應(yīng)該閉口不言，只待對方回復(fù)。

由于問題是我們提出的，對方就必須回答問題以打破沉默，他們將承擔(dān)打破沉默的義務(wù)，這無形中給對方施加了一種壓力。