電商公司要知道供應(yīng)商的底牌，才能步步為營，取得主動權(quán)。

如果電商公司無法在談判前得知供應(yīng)商的底牌，也不要過于著急，因?yàn)檫€可以在談判的過程中摸清底牌。

這里要特別強(qiáng)調(diào)兩個細(xì)節(jié):一個是聽，另一個是問。

正確地聽和問可以幫助電商公司掌握主動權(quán)。

我們先了解一下關(guān)于聽的談判技巧。

精彩的談判往往都是在輕松的聊天中開始的，這也是高明的談判者經(jīng)常使用的技巧。

聊天有兩個切入點(diǎn):一是生活方面，二是生意方面。

電商公司需要面對各種各樣的供應(yīng)商，從生活方面切入往往能快速帶領(lǐng)對方進(jìn)入自己的節(jié)奏。

例如，和供應(yīng)商討論最近的天氣、時事，或直接詢問供應(yīng)商的家庭情況等，從供應(yīng)商的反饋中獲取想要的內(nèi)容。

當(dāng)然，對生活方面的探討不宜過深。

一方面，對方可能不喜歡他人過多地打探自己的生活信息;另-方面，可能不利于將話題拉回談判問題上，萬一對方對自己的生活細(xì)節(jié)非常有感悟，貿(mào)然打斷又不合適。

在生意方面的開場寒暄可以是與談判相關(guān)的內(nèi)容，應(yīng)該從本行業(yè)開始切入，范圍大一些，可以讓供應(yīng)商自由發(fā)揮。

另外，如果不是初次談判，還可以涉及一些邊緣性話題，如對經(jīng)營活動的評估、對產(chǎn)品及市場的分析等。

當(dāng)供應(yīng)商談到這些話題時，電商公司必須用心去聽，聽出其中的表層含義和深層含義，以便順勢應(yīng)對。

在聽的方面，電商公司除了要關(guān)心對方談及的內(nèi)容以外，還要當(dāng)一個傾聽者，而不是辯論選手。

即使對方說的觀點(diǎn)與自己的相反，也不要急于論述自己的觀點(diǎn)，少說多聽、不輕易打斷對方才能聽出對方的底牌。

相對于開場的寒喧，提問則需要更多技巧。

在一場談判中，提問可以幫助電商公司摸清對方的底牌.例如，對提問進(jìn)行連環(huán)設(shè)計(jì)，讓對方按照提問走進(jìn)自己的局。

首先，電商公司要對提問策略進(jìn)行設(shè)計(jì)，確定好先提什么問題，再提什么問題，最后提什么問題;然后，預(yù)估對方可能的答案，提前考慮好針對這些答案應(yīng)該怎樣回應(yīng);最后，爭取摸清對方的底牌，做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝當(dāng)談到報(bào)價等問題時，電商公司也要想辦法弄清楚對方的真實(shí)想法。

例如，電商公司可以試著直接報(bào)價，等待供應(yīng)商的反應(yīng)，或讓供應(yīng)商主動報(bào)價，想辦法擠掉其中的“水分”保證自己以最優(yōu)的價格拿貨。

小提示談判的第一步是摸清對方的底牌，并不急于表現(xiàn)，以便在隨后的談判中掌握主動權(quán)。