1.錨定效應(yīng)所謂錨定效應(yīng)(anchoring effect)，是指當(dāng)人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值，錨定即為定位的基點(diǎn)。

下面列舉幾種基于“錨定效應(yīng)”的具體定價方法。

(1)用環(huán)境影響消費(fèi)者的價格印象。

類似一瓶可樂在小賣部賣2元，在大排檔就可以賣3元，在酒店就可以賣8元等，對于跨境電子商務(wù)店鋪的商品，可以在商品的標(biāo)題、主圖、拍攝風(fēng)格、選擇的模特、頁面設(shè)計、方案設(shè)計等方面構(gòu)建不同的展現(xiàn)環(huán)境，進(jìn)而影響消費(fèi)者對商品價格的判斷。

比如對于同樣一件毛衣，用手機(jī)簡單拍攝，進(jìn)行簡單頁面設(shè)計，價格能賣到150元;如果聘請專業(yè)模特進(jìn)行拍攝，頁面設(shè)計得比較時尚，價格就能賣到180元。

同樣的一件毛衣能夠賣出不同的價格，主要原因就在于消費(fèi)者對它的價值感知發(fā)生了變化。

(2)數(shù)量暗示。

這是指用數(shù)量暗示引導(dǎo)消費(fèi)者一次購買多件商品。

比如商品可以采用“2件99元”的標(biāo)價方式，通過數(shù)量暗示來讓消費(fèi)者對購買數(shù)量的最小值進(jìn)行“錨定”;也可以通過設(shè)定“購物數(shù)量上限”如每人限購3件等方式，從最大值角度進(jìn)行“錨定”。

(3)價格對比。

商品詳情頁上的“劃線價”，對于消費(fèi)者來說就是一個參考的“錨定”。

通過“劃線價”和“秒殺價”的對比，可以給消費(fèi)者營造出一種“更便宜’的感覺。

2.損失厭惡所謂損失厭惡，是指人們面對同樣數(shù)量的收益和損失時，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受，這是所有人都會有的心理。

很多店家通過搶購和限時優(yōu)惠營造商品的“稀缺感”，讓消費(fèi)者覺得如果不參與這個促銷，就失去了一個機(jī)會，這是在激勵消費(fèi)者盡快做決策下單，不要損失這個機(jī)會。

基于損失厭惡的店鋪商品定價可以采用非整數(shù)定價、尾數(shù)定價、價格分割、限時優(yōu)惠等形式。

非整數(shù)定價主要針對價格不高的產(chǎn)品，將價格定為8.9元、19.9元、38.8元等形式，一般不超過百元，非整數(shù)往往比整數(shù)更容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，讓他們覺得商家定價非常精細(xì)、慎重。

尾數(shù)定價是指利用消費(fèi)者求廉的心理，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費(fèi)者的購買欲望，促進(jìn)商品銷售，一般定價時經(jīng)常用“8”或者“9”來結(jié)尾。

價格分割主要也是為了迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細(xì)分化，然后按照最小的計量單位報價，比如手撕面包直接按照“個”進(jìn)行定價，每個手撕面包2元，通過這種方式使消費(fèi)者在心理上產(chǎn)生價格便宜的錯覺，進(jìn)而調(diào)動消費(fèi)者購買的積極性。

限時優(yōu)惠是通過在特定的營業(yè)時段提供優(yōu)惠商品，來刺激消費(fèi)者的購買欲望，比如“618年中大促”“雙11”“雙12”等均采用限時優(yōu)惠定價方式，以刺激消費(fèi)，提升交易轉(zhuǎn)化率。