從本質(zhì)上來說，關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)化選品是用運(yùn)營的方法來解決選品的問題，它并不能開發(fā)出新產(chǎn)品，而是幫助運(yùn)營更快找到站內(nèi)有上升趨勢的新款，從而實(shí)現(xiàn)彎道超車。

與人工選品相比，關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)化選品的難度更低，因?yàn)樗梢詫ⅰ案杏X”以銷售排名的方式直接展現(xiàn)出來，幫助運(yùn)營更快找到產(chǎn)品推廣的方向。

在本案例中，1月15日，經(jīng)過對tunic關(guān)鍵詞的28次排名抓取，從站內(nèi)選出排名較后但有潛力的款式41款。

3月29日重新排查，發(fā)現(xiàn)有10個(gè)款排名上升進(jìn)入10000名以內(nèi)，爆款率為24.3%;如果剔除選款期已經(jīng)在10000名以內(nèi)的5款，爆款率為12.2%。

與經(jīng)驗(yàn)化選品5%~8%的爆款命中率相比，數(shù)據(jù)化選品確實(shí)更具優(yōu)勢。

假設(shè)同時(shí)選100個(gè)款進(jìn)行運(yùn)營，普通款日銷1件，20件起訂，而爆款日銷10件，500件起訂。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可得，商品成本約占銷售額的20%，凈利約占銷售額的15%，那么可以看出，爆款率的提升雖然提升了庫存壓力和商品成本，但同時(shí)也帶來了凈利的快速提升。

如果在10%爆款率時(shí)，普通款和爆款能夠帶來的凈利還相差無幾，那么在20%爆款率下，爆款帶來的凈利已達(dá)到普通款的2.5倍，而在實(shí)際的運(yùn)營場景中，爆款帶來的凈利往往會更高。

回到本案例中，假設(shè)對41款商品全部進(jìn)行上架，首單起訂量300件，平均成本25元，全部發(fā)送FBA，進(jìn)行3個(gè)月的運(yùn)營，則商品成本為41x300x 25=307 500(元)。

根據(jù)提到的比例，當(dāng)銷售額累計(jì)達(dá)到307 500-0.2x0.15-6.7 34 421.64 (美元)時(shí)，凈利與商品成本持平，相當(dāng)于收回前期投資。

假設(shè)產(chǎn)品單價(jià)為20美元，當(dāng)賣出48 190-20=2410(件)，約為8款首單售罄時(shí)，可以收回成本。

從長期運(yùn)營的角度來看，日均訂單穩(wěn)定在2410-90 27單)時(shí)，前期成本可在3個(gè)月內(nèi)收回。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可得，服裝類目產(chǎn)品日銷10件即可進(jìn)入50000名以內(nèi)。

也就是說，只要有3個(gè)鏈接進(jìn)入50 000名以內(nèi)并且實(shí)現(xiàn)動銷，即使其余產(chǎn)品全部成為冗余庫存，6個(gè)月即可實(shí)現(xiàn)收支平衡。

為了達(dá)到該目標(biāo)，就需要通過精細(xì)化的運(yùn)營手段，讓鏈接盡快成長起來。

雖然數(shù)據(jù)有一定的延遲性，但tunic銷售旺季在7~9月，因此即使在3月完成的初步選品和運(yùn)營，也可以為后期銷量的增長奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

但是，關(guān)鍵詞選品思路的方向主要是站內(nèi)選品，這就使得該選品方法存在上限低的問題。

本案例中選款成功的這10個(gè)鏈接，排名大多集中在3000~8000名，并沒有現(xiàn)象級別的爆款。

而專業(yè)選品人員可以選出能夠沖擊類目 Top 100的產(chǎn)品。

如果排名數(shù)據(jù)累計(jì)超過5萬條，持續(xù)追蹤時(shí)間超過1個(gè)月，那么數(shù)據(jù)分析也可以更加準(zhǔn)確，爆款率的天花板也會更高。

最后，與單純采集排名數(shù)據(jù)化選品不同，想要成功實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵詞選品，一定要有相關(guān)類目的供應(yīng)鏈資源支持。

服裝品類產(chǎn)品打版難度較低，產(chǎn)品生產(chǎn)周期較短，侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)低,通過兩周的數(shù)據(jù)追蹤即可完成初步選品。

而對于3C、戶外等類目，產(chǎn)品需要經(jīng)歷更長的開模和生產(chǎn)周期，前期需要投入更多資源，因此需要更加精準(zhǔn)地安排工作計(jì)劃，以便踩準(zhǔn)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行爆款推廣和運(yùn)營。