(1)首先將客人談判的細節(jié)做好詳細記錄，判斷此客戶的購買欲有多強，也就是說，要清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”;有的客戶其實已經(jīng)有了長期穩(wěn)定的供店商，他只是把你當報價的參照物，對這類客戶，最好不要直接報價。

因為在這樣的客戶身上花費太多的時間和精力不值得。

不否認也有“精誠所至，金石為開”的客戶，但以常規(guī)經(jīng)驗來說，騙取報價和騙取樣品、資料的客戶太多了。

(2)關于真假買家，可以通過交談(面談、電話、傳真、E-mail)來辨別(這種方法的條件是--你所提的問題客人要有所反應)是真還是假?是行家還是生手?只要問他幾個關鍵性的問題，比如:產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價位，打算訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當?shù)厥欠裼杏绊懥?，和中國的哪些企業(yè)有過生意往來和中國做生意有多長時間等，通過這些大致可以區(qū)分出客戶的“真”與“假”，“實”與“虛”，“大”與“小”。

(3)從外商提供的名片也可以判斷客戶的實力，如此客戶公司所處城市的區(qū)域，有幾條電話線、傳真線，有沒有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進口商，在當?shù)厥欠翊磉^一些著名的品牌等。

(4)做外貿(mào)其實就是做服務，誰的服務好，誰就能贏得客戶。

服務好包括以下兩方面。

第一，報價恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通產(chǎn)品的價格不要報高。

因為客戶往往會從你的報價來判斷你是否誠實，并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個非常普通的產(chǎn)品你卻報一個遠離市場的價位，這說明你不夠誠實或者你根本不懂這一行，自然而然別人會對你的傳真不屑一顧。

第二，對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能是簡單的一問一答,要盡可能全面、周到。