組織市場(0rganizational Market)是由各種組織機構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。

它具有如下特點。

一、組織市場的規(guī)模和復(fù)雜性通常組織市場的顧客數(shù)量較消費者市場少，并且每個顧客每次選購交易的規(guī)模和價值相對比較大。

組織市場在總交易量、每筆交易的當事人數(shù)、客戶經(jīng)營活動的規(guī)模和多樣性、生產(chǎn)階段的數(shù)量和持續(xù)時間等方面，要比消費者市場大得多、復(fù)雜得多。

此外，組織市場的數(shù)量并不受其下游消費者市場數(shù)量的限制，因為有些組織不參加任何消費者市場。

一些組織(如慈善機構(gòu)、教堂、學(xué)會等)對消費者提供服務(wù)且不直接收取費用，另外有些組織(如軍隊)中則根本看不到消費者這一角色的作用。

二、組織市場需求的特性組織市場通過一系列的增值階段為消費者市場提供產(chǎn)品，所以對最終消費的需求是引發(fā)組織市場供給的最終力量。

組織市場的需求是從組織市場到消費者市場間各增值階段一系列需求的派生。

例如，出版社用紙市場的需求取決于對書籍和雜志的需求。

如果最終消費品需求疲軟，那么對所有用以生產(chǎn)這些消費品的企業(yè)產(chǎn)品的需求也將下降。

組織市場的供應(yīng)商必須密切關(guān)注最終消費者的購買類型和影響他們的各種環(huán)境因素。

三、組織市場購買的特性由于組織市場具有購買者數(shù)量較少，而購買規(guī)模較大的特性，與消費者市場相比，通常影響組織購買決策的人較多。

大多數(shù)組織有專門的采購委員會，由技術(shù)專家、高層管理人員和一些相關(guān)人員組成特別在購買重要商品時，決策往往是由采購委員會中的成員共同做出的。

組織購買者通常直接從生產(chǎn)廠商那里購買產(chǎn)品，而不經(jīng)過中間商那些技術(shù)復(fù)雜和價格昂貴的項目更是如此。

同時，由于組織市場購買者處于談判中強有力的地位，可以讓賣方做出讓步，反過來購買自己的產(chǎn)品。

有些情況下，購買者要求賣方反過來購買自己的產(chǎn)品以確保訂單的安全。

對于供應(yīng)商而言，大客戶一般都是很重要的，要設(shè)法與他們建立長期密切的關(guān)系，有時要有專門為大客戶服務(wù)的營銷隊伍，從而贏取并保持持續(xù)的訂單:供應(yīng)企業(yè)的營銷人員應(yīng)雇用一些受過精良訓(xùn)練有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表和銷售隊伍，與經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練具有豐富專業(yè)知識的采購人員打交道。