商品賣點就是商品具有的別出心裁或與眾不同的特點。

賣點既可以是商品與生俱來的特點，也可以是通過創(chuàng)意與想象力創(chuàng)造出來的。

同時，賣點如果能夠與消費者的痛點 (消費需求)結(jié)合起來，就能創(chuàng)造出最佳的消費理由，快速引起消費者強烈的購物欲望。

那么，怎樣提煉商品賣點，并將其與消費者痛點關(guān)聯(lián)起來，就是我們重點要進行學(xué)習(xí)的方面。

FAB 法則，即屬性 (feature)、作用 (advantage) 和益處 (benefit) 法則，它是一種說服性的銷售技巧，在商品賣點提煉中也十分常用。

知識小助手FAB 法則的具體含義F：代表商品的特征、特點，是商品最基本的功能，主要從商品的屬性、功能等角度來進行潛力挖掘，如超簿、體積小、防水等。

A：代表商品的特征發(fā)揮的優(yōu)點及作用，需要從客戶的角度來考慮，思考客戶關(guān)心什么，客戶心中有什么問題，然后針對問題從商品特色和優(yōu)點角度來進行提煉，如方便攜帶嗎？電池耐用嗎？B：代表商品的優(yōu)點、特性帶給客戶的好處、益處。

應(yīng)該以買家利益為中心，強調(diào)買家能夠得到的利益，以激發(fā)買家的購物欲望，如視聽享受、價格便宜等。

其實，也可以簡單地將FAB 理解如下。

F：商品有什么特點，特色是什么？A：商品的特點、特色所呈現(xiàn)出來的作用是什么？B：具體能給買家?guī)硎裁蠢?？一般來說，從商品的屬性來挖掘買家所關(guān)注的賣點是最常用的方法。

每個商品都能夠很容易地發(fā)現(xiàn)F，每一個F都可以對應(yīng)到一個A 和一個B。

需要注意的是，買家最關(guān)注的往往是商品的作用和直接的收益。