如果說準確的客戶信息是我們開展國際貿(mào)易的起點，是足球場上的發(fā)球，那如何接觸客戶就是出口營銷的真正開始，相當于足球場上的組織進攻，考驗出口營銷員的序幕也才剛剛拉開。

為什么這樣說呢?因為對于客戶信息，我們可以花錢購買數(shù)據(jù)、聘請咨詢機構(gòu)或者安排專門的信息員來做，也就是說這是可以外包的工作，而且因為專業(yè)機構(gòu)有先進的信息系統(tǒng)，在獲取客戶信息方面肯定比我們做得要更專業(yè)、更深入。

但接觸客戶，除了能請第三方機構(gòu)推薦外，給客戶的第一封E-mail、第一份傳真、網(wǎng)上的第一份留言、第一個電話或者寄送的第一本公司手冊，都最好由經(jīng)過培訓(xùn)的出口銷售專業(yè)人員來做，并由高級經(jīng)理一步一步地指導(dǎo)銷售員與客戶成交。

現(xiàn)代人力資源管理認為，沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員都是在謀殺客戶，是企業(yè)最大的成本；銷售總監(jiān)最大的過錯，就是把工作交給不勝任的銷售員，同時又不加指導(dǎo)；跨國企業(yè)管理系統(tǒng)中最珍貴的是企業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)。

所以上面特別強調(diào)了接觸、服務(wù)客戶的工作一定要由經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員來做。

比如給客戶寫E-mail，銷售人員要知道如何寫好第一封銷售信函；給客戶的第一個傳真，要注意什么問題；如何網(wǎng)上留言；第一個電話該怎樣打；寄送手冊有些什么技巧。

不要忘了可能有無數(shù)個競爭對手同時在跟你競爭同一個客戶，如果不掌握這些方法和技巧，你可能就會發(fā)現(xiàn)給客戶的留言或者E-mail沒有回音，發(fā)了100份E-mail，卻只有1~2個客戶回復(fù)，而且一回復(fù)就要報價和寄送樣本；打電話過去，還沒有說完自我介紹，前臺小姐就匆匆掛斷了電話。