出口商在設(shè)置區(qū)域代理時(shí)，要保證區(qū)域市場(chǎng)容量與客戶的分銷能力保持動(dòng)態(tài)平衡。

批發(fā)商市場(chǎng)覆蓋能力和零售終端的密度直接關(guān)系著出口商分銷網(wǎng)路整體布局的均衡狀況。

如果批發(fā)商覆蓋能力小、終端布點(diǎn)太稀，則不利于充分占領(lǐng)市場(chǎng);如果批發(fā)商覆蓋能力強(qiáng)，而其規(guī)劃的區(qū)域小，則可能加大銷售成本，而且銷售效率可能大大下降，并加劇區(qū)域之間批發(fā)商的沖突與矛盾。

為此必須根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的容量和結(jié)構(gòu)的變化，結(jié)合各客戶的具體發(fā)展?fàn)顩r，進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整，使得代理成員“耕有其田，各盡所能”。

在渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，應(yīng)保證與區(qū)域流通業(yè)和用戶消費(fèi)習(xí)性的發(fā)展變化保持動(dòng)態(tài)平衡，尤其處在流通領(lǐng)域的變革時(shí)代，小規(guī)模零散型的傳統(tǒng)渠道大部分衰退，連鎖、特許加盟等規(guī)?；s經(jīng)營(yíng)的大型流通商開始崛起，同時(shí)專業(yè)物流服務(wù)公司也迅速發(fā)展。

營(yíng)銷環(huán)境的巨大變化，必然導(dǎo)致出口商渠道的動(dòng)蕩和沖突。

對(duì)于大多數(shù)出口商來(lái)說(shuō)，徹底研究現(xiàn)有的及潛在的渠道，盡可能地跳出單一渠道的束縛，采用合理的多渠道策略是現(xiàn)在及將來(lái)有效地提高市場(chǎng)占有率的必然做法。

如在主要國(guó)家市場(chǎng)逐步收縮傳統(tǒng)的分銷網(wǎng)路，積極介入新興大型連鎖零售渠道，同時(shí)積極嫁接專業(yè)物流商，逐步剝離物流配送，集中精力進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)渠道管理職能的轉(zhuǎn)化并適時(shí)實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化。

應(yīng)當(dāng)指出，處于流通領(lǐng)域變革時(shí)代的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)是：市場(chǎng)區(qū)域差異性大，各類型渠道發(fā)展不平衡，消費(fèi)者需求偏好個(gè)性化等。

這要求采用多渠道策略的企業(yè)要掌握更多的渠道管理知識(shí)，認(rèn)清趨勢(shì)，及時(shí)介入，大膽嘗試，不能因?yàn)閾?dān)心渠道沖突就放棄具有細(xì)分價(jià)值和發(fā)展?jié)摿Φ那?；同時(shí)要審時(shí)度勢(shì)，平穩(wěn)過(guò)渡，在分銷環(huán)節(jié)應(yīng)慎重把握，而對(duì)于零售環(huán)節(jié)則可全面介入。

使渠道策略與企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)保持匹配，推動(dòng)市場(chǎng)的有序擴(kuò)張和可持續(xù)發(fā)展。

在渠道規(guī)劃和管理中，應(yīng)注意企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的短期利益與長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)的結(jié)合，如20世紀(jì)90年代中期以來(lái)，某些跨國(guó)公司在中國(guó)等新興市場(chǎng)大量布點(diǎn)，并不是考慮到短期的銷售效益，而是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)開拓和占領(lǐng)市場(chǎng)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略。

為此，出口商可以在某些影響力大、地位重要、具有戰(zhàn)略意義的核心國(guó)家如歐美國(guó)家，直接面對(duì)最終用戶，驅(qū)趕主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高市場(chǎng)覆蓋率，從而有利于國(guó)際市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的建立，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；同時(shí)，在對(duì)手占優(yōu)的區(qū)域市場(chǎng)上，給自己的經(jīng)銷商配以高激勵(lì)、低價(jià)格等政策，沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的已有網(wǎng)路，擴(kuò)大出口廠商的影響力，然后再整理和建立營(yíng)銷鏈，精耕細(xì)作，達(dá)到主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)的目的。

以上是出口營(yíng)銷渠道管理中的一些基本原則，充分體現(xiàn)了基于現(xiàn)實(shí)、面向未來(lái)和見(jiàn)利見(jiàn)效的動(dòng)態(tài)管理思想。

但應(yīng)當(dāng)指出，這些渠道管理原則必須針對(duì)市場(chǎng)的具體特點(diǎn)，靈活掌握和運(yùn)用。

這不但有賴于出口商資源的有效整合、營(yíng)銷體系的建立和完善，更需要營(yíng)銷隊(duì)伍的提高和成長(zhǎng)，要真正實(shí)現(xiàn)由原*交易型業(yè)務(wù)員向職業(yè)客戶顧問(wèn)轉(zhuǎn)化，由把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的獵手向精耕細(xì)作的農(nóng)夫轉(zhuǎn)化。

只有這樣，這些指導(dǎo)性管理原則才能在渠道的具體運(yùn)作中得到體現(xiàn)和運(yùn)用，取得較好的實(shí)際效果。