在 “白帽時(shí)代” 的亞馬遜平臺(tái)，如何持續(xù)打造爆品并穩(wěn)坐類目 TOP1？這是眾多賣家關(guān)心的問(wèn)題，元素君帶來(lái)了他在選品邏輯、排名邏輯、備貨邏輯和團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)等方面的寶貴經(jīng)驗(yàn)與深刻思考。

選品：以短期損失謀長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展選品是打造爆品的關(guān)鍵第一步。

這需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行價(jià)格拆分，明確利益空間所在；充分調(diào)研產(chǎn)品買家關(guān)注的功能、美感亮點(diǎn)以及同行難以解決的痛點(diǎn)；同時(shí)多維度考量后精準(zhǔn)定位自身能力。

元素君經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)研，從季節(jié)性、好評(píng)差評(píng)率、差異化等角度評(píng)估五款產(chǎn)品，最終選擇一款 “市場(chǎng)相對(duì)空白、好評(píng)率稍高、符合當(dāng)季銷售” 的產(chǎn)品重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)，一款關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品輕運(yùn)營(yíng)，而戰(zhàn)略性放棄其他三款，并承擔(dān)其海外庫(kù)存銷毀的利潤(rùn)損失。

這種看似冒險(xiǎn)的決策，若單品成功，便可復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)。

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力：性價(jià)比與用戶體驗(yàn)雙輪驅(qū)動(dòng)選定產(chǎn)品后，打造產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力成為關(guān)鍵。

在亞馬遜，“黑帽玩法” 已行不通，要秉持長(zhǎng)期主義。

真正的爆品應(yīng)具高性價(jià)比且能依據(jù)用戶反饋迭代。

合理定價(jià)是高性價(jià)比的基礎(chǔ)，常見定價(jià)誤區(qū)有二：一是只看產(chǎn)品本身價(jià)值低價(jià)售賣，忽略場(chǎng)景價(jià)值和配套服務(wù)，如凱迪拉克過(guò)度降價(jià)導(dǎo)致銷量下滑，而奔馳重視品牌價(jià)值得以脫穎而出；二是僅依據(jù)質(zhì)量定價(jià)，忽視性價(jià)比，而電商平臺(tái)流量?jī)A向性價(jià)比高的產(chǎn)品。

此外，根據(jù)用戶反饋進(jìn)行產(chǎn)品微創(chuàng)新也很重要，比如家居服增加顏色、創(chuàng)新功能等可提升頁(yè)面停留率和轉(zhuǎn)化率。

供應(yīng)鏈：匹配企業(yè)發(fā)展階段高性價(jià)比和高用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品需要適配的供應(yīng)鏈。

起步期可走采購(gòu)模式，穩(wěn)步發(fā)展期升級(jí)為包銷形式，壯大期部分采用 “ODM + OEM” 形式，成熟期可自行組建產(chǎn)線。

很多企業(yè)因供應(yīng)鏈弱，產(chǎn)品成本高，新品難以落地。

運(yùn)營(yíng)：關(guān)注顯性與隱性成本在運(yùn)營(yíng)中，要管控顯性問(wèn)題，如亞馬遜售價(jià)組成包含多項(xiàng)費(fèi)率，每項(xiàng)費(fèi)率都對(duì)應(yīng)一種核心競(jìng)爭(zhēng)力，包括供應(yīng)鏈管理、物流鏈把控、平臺(tái)規(guī)則業(yè)務(wù)能力等。

同時(shí)，要預(yù)防隱性問(wèn)題，如決策失誤、人員流失、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和流程不合理等，這些隱性問(wèn)題會(huì)產(chǎn)生更多成本。

在 “白帽時(shí)代”，亞馬遜運(yùn)營(yíng)需全方位考量，從選品到運(yùn)營(yíng)，從供應(yīng)鏈到成本控制，每個(gè)環(huán)節(jié)都關(guān)乎爆品打造與企業(yè)發(fā)展。