在賣(mài)家中心生成的搜索詞報(bào)告中，亞馬遜根據(jù)銷(xiāo)售單品的假設(shè)來(lái)計(jì)算賣(mài)家 ACoS——它只關(guān)注第一次銷(xiāo)售。

因此，收支平衡 ACoS 標(biāo)準(zhǔn)方法是確保單次銷(xiāo)售的廣告費(fèi)用不超過(guò)賣(mài)家的廣告前利潤(rùn)率。

 傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通常專(zhuān)注于確保他們不超過(guò)每次銷(xiāo)售的盈虧平衡。

然而，想象一下，如果賣(mài)家能根據(jù)同一客戶在給定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售多個(gè)產(chǎn)品而不是一個(gè)產(chǎn)品來(lái)定義賣(mài)家的盈虧平衡 ACoS。

這正是 由CLV 盈虧平衡的調(diào)整 ACoS 試圖提供方法。

 例如，假設(shè)賣(mài)家在廣告上花錢(qián) 10 英鎊來(lái)獲得 20 英鎊的銷(xiāo)售，所以賣(mài)家 ACoS 似乎是 50%。

但是，如果假設(shè)同一個(gè)客戶是相同的 20 英鎊再購(gòu)買(mǎi) 3 次，他們的總支出達(dá)到 80 英鎊——真正的 ACoS 是 12.5%！考慮到賣(mài)家的個(gè)人客戶 CLV 這意味著賣(mài)家可以設(shè)計(jì)一個(gè)比短期更準(zhǔn)確、更有效的未來(lái)和長(zhǎng)期收支平衡 ACoS 策略。

 1、為什么能長(zhǎng)期帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 一個(gè) CLV 盈虧平衡的調(diào)整 ACoS 該方法允許賣(mài)家出價(jià)更高，贏得更多的銷(xiāo)售，即使第一次銷(xiāo)售是損失，同一客戶的一次銷(xiāo)售也會(huì)導(dǎo)致另一次銷(xiāo)售。

專(zhuān)業(yè)提示：對(duì)于需要直接利用利潤(rùn)購(gòu)買(mǎi)更多庫(kù)存的小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，短期利潤(rùn)損失管理并不總是那么容易。

然而，通過(guò)CLV 以釋放現(xiàn)金流為基礎(chǔ)，承擔(dān)債務(wù)成為一種負(fù)責(zé)任的選擇 CLV 三個(gè)月的盈虧平衡預(yù)測(cè)分析。

 客戶生命周期價(jià)值 (CLV)每個(gè)客戶在整個(gè)交易關(guān)系中的總利潤(rùn)。

它可以幫助賣(mài)家理解客戶的真正價(jià)值。

通過(guò)理解和利用 CLV，賣(mài)家可以準(zhǔn)確確定要花多少錢(qián)——把賣(mài)家的 ACoS 目標(biāo)與 CLV 基準(zhǔn)比較創(chuàng)造的長(zhǎng)期盈利能力愿景。

 2、在解決 ACoS 在策略上，它分為三個(gè)主要因素： 1）銷(xiāo)售最大化；2）最大化顯示次數(shù)；3）利潤(rùn)最大化。

亞馬遜的本質(zhì)意味著這些目標(biāo)不是針對(duì)產(chǎn)品或品牌，而是根據(jù)不斷變化的環(huán)境而變化。

例如，如果賣(mài)家正在推出新產(chǎn)品，并希望通過(guò)提高銷(xiāo)售速度來(lái)支持賣(mài)家的自然排名，那么最大化銷(xiāo)售將是有意義的。

在這種情況下，賣(mài)家的目標(biāo)可能是在短時(shí)間內(nèi)超過(guò)收支平衡 ACoS。

如果賣(mài)家對(duì)客戶的角色和購(gòu)買(mǎi)頻率有一個(gè)清晰的了解，賣(mài)家可以增加廣告支出，增加長(zhǎng)期的廣告支出 ACoS 理解會(huì)讓賣(mài)家保持盈利。

賣(mài)家也可以用這種方法更好地定位其他產(chǎn)品的廣告，從而擴(kuò)大更有價(jià)值的客戶群。

以上是和賣(mài)家分享的亞馬遜ACOS平衡運(yùn)營(yíng)思路，希望對(duì)亞馬遜賣(mài)家有幫助。

始終關(guān)注賣(mài)家的每一件小事，在以后的文章中也會(huì)帶來(lái)關(guān)于相關(guān)方面的文章幫助賣(mài)家更好的運(yùn)營(yíng)。