上篇文章和大家說了跨境電商運(yùn)營策略——定價(jià)入門篇，今天就和大家說下，定價(jià)策略進(jìn)階篇。

線上銷售和線下銷售有很大的不同，各個(gè)電商平臺(tái)有自己的特點(diǎn)和適應(yīng)人群、定價(jià)區(qū)間和策略。

所以大家在定價(jià)之前一定具體平臺(tái)具體分析，先看下大家各自售賣的平臺(tái)上分別在什么價(jià)格段，然后針對(duì)各自的平臺(tái)進(jìn)行價(jià)格區(qū)間的選擇。

下面介紹下比較通用的技巧。

（一）依據(jù)不同電商平臺(tái)銷售相同產(chǎn)品的定價(jià)技巧 線上產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)相當(dāng)透明，為廣大賣家所熟知，因而賣家對(duì)自己想經(jīng)營的產(chǎn)品的價(jià)格及價(jià)格變化，要保存較高的敏感度，要通過對(duì)比不同跨境電商平臺(tái)相同產(chǎn)品的價(jià)格來定價(jià)，這種定價(jià)技巧很簡單易用，但是也容易引起問題。

如同樣的服飾產(chǎn)品，款式相同但材質(zhì)不同，價(jià)格差別有的很大，因而買家購買后在不了解的情況下容易引起糾紛。

所以，賣家一定要了解某類不同檔次產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，具體做法可以通過搜索選項(xiàng)找出該產(chǎn)品價(jià)格從高到低的排序，并分析產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)應(yīng)價(jià)格的情況。

如現(xiàn)在想了解某類產(chǎn)品的國際價(jià)格，可以在亞馬遜、eBay、速賣通上分別搜索，會(huì)發(fā)現(xiàn)亞馬遜平臺(tái)上的價(jià)位高一些，其實(shí)這是由于平臺(tái)的客群體和屬性來定的 ; 如果在跨境電商平臺(tái)上沒有完全找到與自己銷售的同質(zhì)的產(chǎn)品時(shí)，可以找同類產(chǎn)品中類似的材質(zhì)或款式樣式產(chǎn)品的價(jià)格作為參考; 如果所在的電商平臺(tái)沒找到同類同質(zhì)的產(chǎn)品，可以采用保守定價(jià)策略利潤控制在20%左右作為引流商品。

（二）依市場(chǎng)買家不同特點(diǎn)的定價(jià)技巧 不同的跨境電商平臺(tái)所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體各有特點(diǎn)，要仔細(xì)研究自己的消費(fèi)客群體，從而確定不同的產(chǎn)品價(jià)格。

1. 如果是經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)或?qū)嶓w店的B端客戶（中小批發(fā)商），其特點(diǎn)是庫存量小，產(chǎn)品訂購頻繁，產(chǎn)品的專業(yè)性不強(qiáng)，一般是同時(shí)經(jīng)營幾條產(chǎn)品線，比較注重在意的是轉(zhuǎn)售利潤空間，注重賣家產(chǎn)品的專業(yè)性及售后服務(wù)質(zhì)量的高低。

根據(jù)這類買家的特點(diǎn)，小巧輕便的產(chǎn)品可以打包銷售，設(shè)置免運(yùn)費(fèi); 跨境電商平臺(tái)賣家的批發(fā)價(jià)一般要比國外直售單價(jià)至少低30%，低的這部分30%給買家轉(zhuǎn)售留下了利潤空間，又包含其轉(zhuǎn)售產(chǎn)品的基本費(fèi)用成本。

2. 如果跨境買家C端個(gè)人消費(fèi)者，定價(jià)要稍高 ; 3. 如果是個(gè)人定制的產(chǎn)品，價(jià)格要更高一些。

作為賣方，要重視消費(fèi)者行為對(duì)商品定價(jià)的影響，如跨境消費(fèi)者的上網(wǎng)頻率、購買方式、習(xí)慣傳統(tǒng)及對(duì)商品的喜好程度等。

（三）依據(jù)賣方企業(yè)不同的經(jīng)營目標(biāo)的定價(jià)技巧 賣方企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)不同，制定出的價(jià)格策略也會(huì)不同。

比如，在進(jìn)入跨境電商市場(chǎng)初創(chuàng)時(shí)期，經(jīng)營用戶規(guī)模比較小，可以采用低價(jià)甚至是免費(fèi)定價(jià)策略來快速獲得用戶，提高流量，采用多種營銷手段使訪問者轉(zhuǎn)化成潛在的購買者和實(shí)際購買者。

 如果實(shí)行個(gè)性化差別化經(jīng)營策略，專業(yè)化運(yùn)作的專門出售某類商品的平臺(tái)或網(wǎng)站，定位明確，有利于吸引大批忠實(shí)的消費(fèi)者，在產(chǎn)品定價(jià)方面，可以推出高中低三個(gè)價(jià)位：低檔做引流吸引客戶，中檔作為賺取利潤的主要來源，高檔提升總體的品牌質(zhì)量。

比如，推主品牌的同時(shí)，推出子品牌或副品牌，彼此不產(chǎn)生品牌形象沖突，可以在大品牌的統(tǒng)領(lǐng)下，推出三個(gè)系列，不同系列的產(chǎn)品價(jià)格差別很大，用差別定價(jià)技巧可以不流失客戶，并能賺取更多的利潤。

 （四）依據(jù)物流費(fèi)用的優(yōu)惠程度的定價(jià)技巧 合理設(shè)置運(yùn)費(fèi)或跨境物流運(yùn)費(fèi)，特別是新手賣家應(yīng)該給予足夠的重視。

針對(duì)單位價(jià)值較低的產(chǎn)品，可以設(shè)置免運(yùn)費(fèi)，比較容易吸引客戶，也便于隱藏高額運(yùn)費(fèi)。

賣方在上架產(chǎn)品前，應(yīng)對(duì)每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行稱重并計(jì)算相應(yīng)的運(yùn)費(fèi)，合理設(shè)置包裝方式，盡量將運(yùn)費(fèi)成本降到最低，并讓利于買家，會(huì)在價(jià)格上獲得更多的競爭優(yōu)勢(shì)，利于產(chǎn)品的銷售。

作為賣方一定要提高物流反應(yīng)速度，提升消費(fèi)者滿意度，選擇高質(zhì)量的第三方物流或在有足夠?qū)嵙Φ那闆r下發(fā)展自己的物流體系，注重商品需求與退貨為隨機(jī)條件下的逆向物流定價(jià)策略，更有利于企業(yè)制定更具實(shí)效性且符合商品市場(chǎng)實(shí)際情況的價(jià)格策略，使成本消耗更低和收益更高。

（五）合理運(yùn)用定價(jià)區(qū)間的小技巧 進(jìn)行跨境電商產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，可以合理運(yùn)用定價(jià)小技巧，如同價(jià)銷售術(shù)或分類型同價(jià)銷售、價(jià)格分割法、非整數(shù)法等。

同價(jià)銷售術(shù)或分類型同價(jià)銷售 ;  價(jià)格分割法，可以采用用較小的單位報(bào)價(jià)或用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較兩種形式;非整數(shù)法，能激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，即把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，如以每件100刀的價(jià)格銷售的商品，價(jià)格變成9.9元等等。

定價(jià)策略今天啰啰嗦嗦和大家說了這么多，這些都是這些年親測(cè)有效，寫文章的目的呢也就是想要讓大家少走一點(diǎn)彎路。

最后說一句，所有電商平臺(tái)的價(jià)格都是市場(chǎng)測(cè)試出來的， 是實(shí)時(shí)變化的。

大家定價(jià)的時(shí)候要變通， 甚至有的時(shí)候一個(gè)產(chǎn)品可以使用不同的鏈接不同的價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試，最后確定一個(gè)作為主推，確定了之后鏈接的價(jià)格盡量不要改動(dòng)，影響權(quán)重。