許多賣家在運(yùn)營亞馬遜業(yè)務(wù)時(shí)，更多地關(guān)注賬戶情況、廣告、交付渠道等重要變量。

但事實(shí)上，定價(jià)策略應(yīng)該放在同等重要的位置。

從某個(gè)角度上而言，在全民皆兵的電商競爭中，定價(jià)策略反而成為了賣家一招制勝的武器。

那么如何制定成功的定價(jià)策略從而推動(dòng)亞馬遜銷售？曾就職于亞馬遜Seller Engine部門的專家Iulia Olteanu給出了如下答案。

1、成本核算Iulia Olteanu表示有許多賣家都低估了自己的銷售成本，因?yàn)樯婕皝嗰R遜銷售成本時(shí)通常還包括銷售費(fèi)用、倉儲(chǔ)成本、客戶服務(wù)和廣告支出等。

賣家可通過以下幾個(gè)問題對(duì)成本進(jìn)行簡單核算。

-單件庫存成本。

-履單成本。

-平臺(tái)收費(fèi)。

通過找出這三個(gè)問題的答案，賣家可以初略了解自己的銷售規(guī)模和基本費(fèi)用。

此外不要忽視不斷變化的成本，例如亞馬遜費(fèi)用不是靜態(tài)的，運(yùn)輸費(fèi)用可能會(huì)發(fā)生以及國際郵件費(fèi)率也會(huì)發(fā)生變化。

因此，最佳做法是通過會(huì)計(jì)系統(tǒng)甚至電子表格隨時(shí)跟蹤銷售成本。

當(dāng)確定成本浮動(dòng)時(shí)，賣家可以立即采取行動(dòng)，提高價(jià)格或?qū)ふ医档统杀镜奶娲桨福踔燎逅銕齑嬉詼p少損失。

2、了解你的庫存許多賣家在完成初次定價(jià)后就覺得萬事大吉。

Iulia Olteanu表示，她在高級(jí)重定價(jià)軟件的開發(fā)過程中認(rèn)識(shí)到，單一的重定價(jià)策略無法滿足全部庫存的需求。

同時(shí)，在亞馬遜平臺(tái)上存在太多變量——不管是Buy Box的算法變動(dòng)、競爭格局的變化以及不同的產(chǎn)品類別等，不可能對(duì)整個(gè)庫存使用一種策略。

因此，賣家可以嘗試針對(duì)以下不同庫存類型設(shè)定不同的定價(jià)策略：a.高速周轉(zhuǎn)和低速流通的庫存產(chǎn)品 通過查看銷量，賣家可以確定庫存中高速周轉(zhuǎn)和慢速流通的產(chǎn)品。

對(duì)于流通速率較慢的產(chǎn)品而言，賣家可以考慮增加銷售折扣。

對(duì)于高速周轉(zhuǎn)的產(chǎn)品，賣家需要考慮適當(dāng)?shù)卦黾永麧櫤穸纫源_保盈利。

b.擁有良好銷售排名的產(chǎn)品 賣家可以通過銷售排名，識(shí)別出受歡迎的商品以及在賣出前可能會(huì)在庫存中停留一段時(shí)間的商品。

但需要注意的是，當(dāng)前的銷售排名無法直接決定產(chǎn)品是否就會(huì)賣得好，因此賣家需要關(guān)注產(chǎn)品銷售排名的變動(dòng)。

c.在FBA倉庫中滯留時(shí)間太長的產(chǎn)品 FBA賣家需要額外關(guān)注庫存的滯留時(shí)間，因?yàn)檫@一變量會(huì)對(duì)你的總體成本產(chǎn)生很大影響。

賣家可以通過賣家中心儀表板中查看庫存年齡，也可以通過履單報(bào)告（Fulfillment Reports）導(dǎo)出相應(yīng)數(shù)據(jù)。

如果賣家想要避免長期FBA倉儲(chǔ)帶來的巨額費(fèi)用，那么最佳做法是在發(fā)送產(chǎn)品到FBA前進(jìn)行測試，或是在產(chǎn)品接近存儲(chǔ)期限限制時(shí)進(jìn)行折扣促銷。

此外，還建議賣家使用一些專業(yè)的庫存管理工具以提高相關(guān)事務(wù)的效率。

Inventory Performance Index Score就是Iulia Olteanu推薦的一款庫存管理工具。

其于2018年7月推出，旨在幫助賣家監(jiān)控過去三個(gè)月如何有效地通過庫存數(shù)據(jù)平衡銷售重心、優(yōu)化listing問題以及熱賣產(chǎn)品的訂貨需求。

3、了解你的最低價(jià)格Iulia Olteanu透露，許多頂級(jí)賣家避免定價(jià)失誤的秘籍是確定最低價(jià)格，且許多賣家在定價(jià)過程中都混淆了最低價(jià)格與產(chǎn)品成本或是盈虧平衡價(jià)格。

產(chǎn)品的最低價(jià)格應(yīng)該包括出口運(yùn)費(fèi)、亞馬遜費(fèi)用、傭金、產(chǎn)品自身成本及最低利潤。

需要注意的是，最低價(jià)格和底價(jià)不同。

底價(jià)是一個(gè)靜態(tài)數(shù)據(jù)，但最低價(jià)格則是一個(gè)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，隨著產(chǎn)品大小、重量和亞馬遜費(fèi)用、訂單傭金等變化而變化。

Iulia Olteanu建議賣家們使用專業(yè)工具來生成產(chǎn)品最低價(jià)格。

只需輸入COGS數(shù)（cost of goods sold，產(chǎn)品銷售成本），賣家就可以得到相應(yīng)數(shù)據(jù)。

在生成最低價(jià)格后，賣家?guī)缀蹩梢员苊馓潛p出售的情況。

4、贏得Buy Box數(shù)據(jù)顯示，80%的亞馬遜銷售都是通過Buy Box實(shí)現(xiàn)的。

Iulia Olteanu表示，眾所周知客戶是亞馬遜的中心。

因此要獲得Buy Box，賣家首要關(guān)注的是自己的賣家表現(xiàn)指標(biāo)，其次是定價(jià)。

在定價(jià)和重定價(jià)方面，賣家需要了解：-賣家可能因?yàn)槎▋r(jià)過高失去Buy Box，即使是作為唯一賣家。

因此對(duì)于賣家而言，優(yōu)先獲得Buy Box再逐步提高產(chǎn)品價(jià)格才是更好的策略。

一旦賣家丟失Buy Box后，請確保將成品恢復(fù)到最低價(jià)格。

-競爭對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)會(huì)影響B(tài)uy Box的歸屬。

無疑，競爭在某種程度上拉動(dòng)了市場價(jià)格的變動(dòng)，因此賣家一定要時(shí)刻關(guān)注價(jià)格的走勢和變動(dòng)。

-如果賣家在售的產(chǎn)品價(jià)格存在MAP（Minimum Advertised Price，最低廣告宣傳價(jià)格）限制，即使在沒有價(jià)格變動(dòng)的情況下，Buy Box也會(huì)發(fā)生一定的變動(dòng)。

Iulia Olteanu透露亞馬遜內(nèi)部研究顯示，Buy Box經(jīng)常會(huì)在同一產(chǎn)品的競爭對(duì)手賣家之間來回流動(dòng)。

而與之相關(guān)的關(guān)鍵指標(biāo)則和賣家表現(xiàn)有關(guān)。

-Buy Box輪換并不總是“公平”的。

Iulia Olteanu透露，從其多年來與賣家打交道的經(jīng)驗(yàn)來看，亞馬遜會(huì)更傾向于選擇一個(gè)價(jià)格點(diǎn)。

因此賣家可以在擁有Buy Box的情況下盡可能提高售價(jià)，但前提是不要因此失去Buy Box。

-如前文所提及，價(jià)格點(diǎn)不同的賣家依舊可以輪流獲得Buy Box。

有時(shí)，即使一個(gè)賣家長時(shí)間獲得Buy Box，但其它賣家也可能能得到一定的市場份額。

在這種情況下，不建議賣家把注意力放在整體競爭上，而是嘗試和亞馬遜“最喜歡”的那個(gè)Buy Box價(jià)格點(diǎn)相匹配或是略低于這個(gè)價(jià)格點(diǎn)。

5、熱賣季節(jié)策略全年度熱賣季節(jié)包括Prime Day、返校季、黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一和冬季假期。

以下是相應(yīng)的定價(jià)策略：返校季 有銷售教科書經(jīng)驗(yàn)的賣家會(huì)發(fā)現(xiàn)其存在獨(dú)特的利潤點(diǎn)。

與假日季不同，每年教科書只有兩個(gè)銷售高峰期：1月和8月。

Iulia Olteanu介紹，多年以來許多成功的亞馬遜定價(jià)政策在常規(guī)價(jià)格和FBA最低平均優(yōu)惠價(jià)格之間結(jié)合使用。

為什么這么做？因?yàn)槿绻阍趯ふ页N售額之外的利潤，要知道，最低出價(jià)的產(chǎn)品最終將會(huì)售罄，然后就需要恢復(fù)到你的常規(guī)價(jià)格。

因此，在確保產(chǎn)品能夠售出的同時(shí)，保證獲利也十分重要。

下一步，賣家需要將教科書和其他庫存隔離開來。

由于教科書銷售有較高的季節(jié)性，這也是其在返校季需要重新定價(jià)的原因。

一個(gè)分割定價(jià)的技巧是將SKU以簡單但具有區(qū)分性的方式重新命名。

例如教科書的名稱中可以直接添加包含“textbook”或其它快速區(qū)分的字眼。

下一步，賣家要查看每件在售產(chǎn)品的亞馬遜暢銷排名。

亞馬遜暢銷商排名（BSR，Best Sellers Rank）是亞馬遜指標(biāo)，代表商家產(chǎn)品的歡迎程度。

銷售排名靠前表明產(chǎn)品更受歡迎。

例如，銷售排名為50的商品的銷售頻率遠(yuǎn)高于銷售排名為150000的商品。

BSR每小時(shí)更新一次，反映亞馬遜上產(chǎn)品的近期銷售情況。

值得注意的是，BSR波動(dòng)較大，并且在短時(shí)間內(nèi)可能受到一些人為操縱的影響。

要準(zhǔn)確猜測商品的銷售速度，賣家需要查看多個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)，并了解商品的銷售額隨時(shí)間變化的趨勢。

如果賣家沒有銷售排名歷史，那么確保至少擁有良好的銷售排名數(shù)據(jù)。

需求越高，銷售排名越往前，溢價(jià)空間就越高。

另外一個(gè)值得關(guān)注的細(xì)節(jié)是競爭對(duì)手。

如果賣家的競爭對(duì)手是亞馬遜自營產(chǎn)品，那么在重定價(jià)時(shí)要考慮亞馬遜提供的優(yōu)惠力度，也就是說不能參照亞馬遜自營產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行重定價(jià)。

黑五和網(wǎng)一 如果賣家在這兩個(gè)重要的大促日不能實(shí)時(shí)調(diào)整價(jià)格以避免虧損，那么降價(jià)無法帶來任何好處。

建議賣家們在這期間使用亞馬遜算法的重定價(jià)軟件。

冬季節(jié)假日 避免過度激進(jìn)的定價(jià)：賣家切記在節(jié)假日期間過度壓低價(jià)格，因?yàn)檫@一策略很可能導(dǎo)致利潤流失。

節(jié)假日期間成功的定價(jià)策略在于在最低價(jià)格和利潤天花板之間找到合適的“甜蜜點(diǎn)”，而不是盲目遵循競爭對(duì)手的價(jià)格。

總而言之，賣家一定要避免陷入和競爭對(duì)手比價(jià)的怪圈中。

唯一例外的是一些季節(jié)性或時(shí)效性的產(chǎn)品或是長期倉儲(chǔ)費(fèi)用高昂的產(chǎn)品可以在節(jié)假日期間以大幅折扣進(jìn)行清倉。