周權(quán)重指數(shù)是指以某一段銷售周期的歷史銷售額數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)、以周為單位計算銷售額權(quán)重分析的管理工具。

黃成明在《數(shù)據(jù)化管理:洞悉零售及電子商務(wù)運營》一書中對此有詳細的描述，在這里將結(jié)合亞馬遜服裝類目的數(shù)據(jù)，進行周權(quán)重指數(shù)的案例講解。

亞馬遜銷售依然屬于零售的范疇，因此會以周為單位進行周期波動。

如果管理者直接對比銷量數(shù)據(jù)，那么雖然可以看出波動，但很難總結(jié)規(guī)律。

這時，管理者就需要對數(shù)據(jù)重新進行處理，用每日銷量除以當周總銷量得到占比系數(shù)，再制作周銷量占比波動示意圖。

這樣就可以明顯地看出，該店鋪每周三的銷售額最高、周日的銷售額最低、周一和周六的銷售額略有回升，其余時間銷售額下降趨勢明顯。

經(jīng)過數(shù)據(jù)驗證，我們發(fā)現(xiàn)銷量確實滿足以周為單位循環(huán)的特質(zhì)，因此可以以周權(quán)重指數(shù)為指標進行分析，周權(quán)重指數(shù)的計算方法如下。

(1)收集各店鋪最近1個完整年度的銷售數(shù)據(jù)。

(2)通過方差剔除 Prime Day，“黑色星期五”，Deals秒殺等異常值數(shù)據(jù)。

(3)將其余數(shù)據(jù)按周排序，行標簽為周，列標簽為星期，計算平均日銷量。

(4)取平均日銷量最低的銷售數(shù)據(jù)，將其日銷售權(quán)重指數(shù)設(shè)為1.00。

用其他6個銷售數(shù)據(jù)除以該數(shù)據(jù)，得到其他6天的日銷售權(quán)重指數(shù)。

(5)將日權(quán)重指數(shù)相加，得到最終的周權(quán)重指數(shù)。

周權(quán)重指數(shù)最小應(yīng)該是7.00，數(shù)值越大說明銷售越不穩(wěn)定。

經(jīng)過統(tǒng)計，我們就可以得出某店鋪周權(quán)重指數(shù)了。

利用相同的方法，我們可以得到單個店鋪的周權(quán)重指數(shù)。

需要注意的是，因為單個店鋪的日權(quán)重指數(shù)取值范圍較小，是通過3個月的數(shù)據(jù)來預(yù)估1個月的銷量的，所以需要每個月更新一次，以保證數(shù)據(jù)的可參照性。

最后，管理者要為節(jié)日及促銷日指定合適的日權(quán)重指數(shù)。

對于美國站而言，大多數(shù)節(jié)日是由星期來定義的。

由于有節(jié)前購物高峰期和節(jié)時低谷期，大多數(shù)促銷也會選擇在節(jié)前開啟，因此可以簡單對比過去兩三年的銷售數(shù)據(jù)，使用“日權(quán)重指數(shù)=日銷售額/單位權(quán)重(銷售)值”來計算促銷日和節(jié)前1周的日權(quán)重指數(shù)。

有了可量化的周權(quán)重指數(shù)，賣家就可以跳出傳統(tǒng)的經(jīng)驗化運營思路，通過數(shù)據(jù)來追蹤銷售情況，制定業(yè)績目標并完成實時追蹤。

還是以圖11-8中的數(shù)據(jù)為例，假設(shè)A店鋪月度目標為30000元，則可以計算A店鋪每天應(yīng)該完成的銷售目標，計算公式如下。

日銷售目標=月銷售目標x(日權(quán)重指數(shù)/月權(quán)重指數(shù))其中，月權(quán)重指數(shù)等于全月日權(quán)重指數(shù)之和。

如果管理者發(fā)現(xiàn)店鋪持續(xù)1周目標完成不合格，就要及時對店鋪產(chǎn)品和運營者的工作狀態(tài)進行檢查，確保目標按時完成。

假設(shè)今天是7月18號，A店鋪的銷售額為17510 元，目標完成度為58.4%。

此時，管理者可以根據(jù)周權(quán)重指數(shù)及時跟進，觀察銷量完成情況。

我們可以看出，如果保持當前的銷售狀態(tài)，那么距離本月目標完成還差一點。

此時，運營人員可以通過廣告等方式適當增加出單量，保證目標完成。

對于一些特殊的銷售節(jié)點，如Prime Day和“黑色星期五”“網(wǎng)絡(luò)星期一”等，運營人員需要單獨設(shè)定績效目標。

這時，運營人員就要對銷量進行歷年的綜合對比，這樣做除了可以指導(dǎo)制定合適的目標，也可以指導(dǎo)合理備貨，避免缺貨或產(chǎn)生積壓。

此外，我們將一段時間內(nèi)每天的單位權(quán)重值進行計算并繪制一條單位權(quán)重值曲線，黃成明在《數(shù)據(jù)化管理洞悉零售及電子商務(wù)運營》一書中將其稱為“黃氏曲線”。

絕對的權(quán)重曲線應(yīng)該是一條直線，而在現(xiàn)實條件下，這條單位權(quán)重值曲線將圍繞某個值上下波動。

通過追蹤和分析這些值的分布狀況，我們可以對店鋪促銷效果、特殊事件影響、新品上市、缺貨等因素造成的影響進行分析與評估。

因為單位權(quán)重值曲線需要實時更新和追蹤，所以不建議小賣家和單店鋪運營者使用。

已經(jīng)擁有自己的團隊和店群且運營時間超過1年的賣家，可以嘗試使用該曲線。